Первый автосервисный журнал
Издается с 1997 года

Тендерные страсти

Тендерные страсти

Тендерная составляющая деловой жизни все чаще и чаще заявляет о себе во многих отраслях российской экономики. Не обошла она и сегмент автобизнеса. Более того, на сегодня к такому виду сотрудничества игроки рынка стали прибегать практически регулярно. Но при всей основательной зарегламентированности подобной практики протоколами, инструкциями и актами шлейф таинственности всякий раз сопровождает и любое объявление данного события, и (особенно!) его результаты.

Следовало бы отметить, что на развитых автомобильных рынках тендерная форма коммуникаций давно стала неотъемлемой частью. Серьезной информации о практике проведения подобных мероприятий на таких рынках мы не имеем. Но со слов наших специалистов, периодически привлекаемых к такой работе, похоже, мы и в этом рутинном деле обладаем своей спецификой.

Попробуем взглянуть на «кухню», где задумывается, готовится и проводится такое таинственное действо, глазами специалиста, более двух десятков раз участвовавшего в подобных мероприятиях. Называть его имя не будем, потому как он не на заслуженном отдыхе, а активно трудится в одном из предприятий российского автобизнеса. И наверное, из… скромности не захотел себя в статье называть.

Речь пойдет о тендерных конкурсах, проводимых предприятиями, занятыми в кузовном производстве, при выборе cвоего поставщика авторемонтных материалов. Начнем с мотивов для организации таких событий. Их много. Но если их собрать по ожидаемым результатам заявителей тендеров, получится три группы. Они выглядят примерно так.

1. Владелец нового автосервиса решает выбрать компанию-поставщика ЛКМ. Или расширить ранее работающий бизнес в сторону организации кузовного производства.

2. Собственники или руководители кузовного производства не удовлетворены результатами долгосрочного сотрудничества с компанией-поставщиком по качеству материалов, в технической поддержке, логистике и проч., влияющем на эффективность бизнеса.

3. Объявитель тендера планирует получить какой-нибудь материальный эффект от результатов проведения подобного мероприятия. Это и возможный шантаж традиционного поставщика ЛКМ, чтобы выбить для себя увеличение скидок на продукцию. Это и желание выторговать какие-либо преференции для оснащения рабочей зоны. Это и банальный финансовый «откат». Есть и другие мотивы.

Прежде чем начать погружение в эту интересную тему, хочется обратить внимания неискушенного читателя на следующее. Если задуматься о мотивах организаторов тендера, можно отметить, что сторонники первых двух групп ждут от этого события серьезного конкурса профессионалов, в процессе которого они смогут сделать осмысленный выбор. Соответственно и организация мероприятия, и протокол, и многоэтапность процесса направлены на всесторонний аудит и поставщика, и самих материалов.

Участники же третьей группы рассматривают тендер как повод для других целей. Поэтому для них из всего долговременного и многоступенчатого действа интересен прежде всего последний этап. Он, всегда (!) проходит за закрытыми дверями в неспешной обстановке. Торг не любит суеты.

Итак, мероприятие под названием «Тендер на поставку лакокрасочной продукции» начинается с сообщения заинтересованной стороны об этом. Потенциальные участники, заявив о своем желании, получают документ, называемый «Регламент тендера». Это всеобъемлющая информация о задачах, которые нужно будет решать специалистам, предлагающим продукцию. Чтобы читателю не пересказывать технический объемный документ, дадим его в оригинале. Он готовился специалистами крупной сетевой компании, торгующей и ремонтирующей автомобили, для реального тендера, прошедшего примерно год назад (см. с. 27).

До начала практической реализации соревнования объявитель тендера, по желанию участника, может провести с ним обсуждение некоторых пунктов регламента. А для чего? В любой окрасочной системе существует огромное количество различных материалов и технологий их применения. Соответственно узость технического задания в какой-то его части может поставить участников в неравные условия. Поэтому, если оппонент аргументированно сможет доказать это устроителю, тот изменит какое-то положение регламента, а может, и нет. Он заказчик, а клиент, как известно, почти всегда прав.

Мы не станем описывать всю многоступенчатую и долговременную процедуру тендерной работы. Регламент этого мероприятия определяет каждый его шаг.

Отметим лишь то, что не попадает в поле зрения данного документа.

Каждая современная окрасочная система, по крайней мере, присутствующая на нашем рынке, хороша. Спорить с этим никто не станет. Так из-за же сыр-бор?

Если вынести за скобки «прочие» задачи тендерного объявления, заказчик такого мероприятия хочет убедиться в способности поставщика обеспечить его не только материалами, но и всем комплексом услуг по сопровождению. Кстати, маркетинговые исследования по этому вопросу, проводимые разными компаниями-поставщиками ЛКМ, говорят об одном и том же. Они указывают, что при выборе материалов для кузовного ремонта потребитель стал руководствоваться следующими приоритетами: 1) техническая поддержка; 2) логистика; 3) достоинства ЛКМ.

Ну и про стоимость самих материалов забывать не следует. Тоже важный параметр. Но он сильно зависит от профессионализма потребителя. Насколько тот способен воспользоваться всей гаммой материалов и технологий для целесообразного их использования, в первую очередь ради эффективности бизнеса. А это опять связано с пунктом 1, который подразумевает всестороннюю помощь поставщика, включающую многоплановую учебу, консультации, тренинги, экспертизы и т.д.

Логистика предполагает широту представительства бренда на просторах нашей необъятной державы. И в каждой точке присутствия уполномоченный бренда должен соответствовать уровню импортера по всем параметрам.

Конечно, тендер – это очень важная презентация и бренда ЛКМ, и самого поставщика. И от того, как он (поставщик) на нем выступил, зависит, начнется ли долговременная любовь двух субъектов взаимосвязанного бизнеса. Важность момента поставщик, конечно, понимает. Поэтому часто в самой тендерной работе идет на явные или скрытые нарушения, либо на прямой обман, лишь бы выставить свой бренд в лучшем свете.

Ну например, наш консультант припоминает случай, когда участник тендера применил в работе лак качеством выше (а значит, дороже), а в документах он проходил как более дешевый. Конечно, потребителя бы это устроило, – при низкой цене получить безупречный блеск. Но каких трудов и сомнений стоило бы ему потом разобраться с этим обманом! Сколько бы пришлось понервничать и маляру, и специалисту по качеству, чтобы это понять.

А вот легкое лукавство встречается гораздо чаще. Это и «игра» с пигментами, и «игнорирование» инструкции в части нанесения на деталь определенного количества слоев материала. И многое другое. Не станем «просвещать» еще не искушенных в этом коллег. Мы – редакция профессионального журнала, поэтому считаем своей задачей информировать читателя только о позитивном опыте. Как говорят великие: «Сей вечное, а трава прорастет и сама».

Правда, к достоинствам тендеров можно отнести и следую­щее. Организаторы мероприятия разрешают присутствие специалистов конкурирующих брендов на месте проведения работ. Мудро. Лучших контролеров найти трудно. В случае, если отход от инструкции можно трактовать как заведомый обман, участник снимается с конкурса. И такое бывало. Наш эксперт не раз ловил за руку хитреца. Это возможно, если еще до начала тендера ты основательно познакомился с технической документацией конкурента.

Но вот все тендерные процедуры закончены, эксперты заказчика оценили работы специалистов разных компаний, представителей разных брендов ЛКМ. Выявили победителей. Сказали всем «спасибо».

И дальше начинается то самое таинственное, о чем мы говорили вначале. Работа за закрытыми дверями.

Наш тендерный специалист не раз отмечал несоответствие уровня выступления участника его месту среди победителей. Еще интересней ситуация, когда выбор на поставку материалов падает на компанию, занявшую последнее место по оценке выполненных тендерных заданий. Что тут скажешь? Смотри выше. Однозначно пункт 3 (объявитель тендера планирует получить какой-нибудь материальный эффект от результатов проведения мероприятия)! Предлагаем читателю самому пофантазировать на эту тему. Возможны любые сюжеты.

Со слов нашего визави, этот пункт приоритетов просматривается почти в трети всех тендеров, проводимых у нас. Вот и все. Остальные эмоции – от наших славянских предков. Может, тогда тоже проводились тендеры? Ну например, на поставку наконечников для стрел. Чем не бизнес?

Регламент тендера

Основные критерии оценки

1. Стоимость системы окраски.

2. Технологичность процесса окраски, обеспечивающая максимальную производительность.

3. Техническое качество ремонта, гарантированное требованиями производителя ЛКМ.

Регламент проведения демонстрационного тестирования материалов

Демонстрационная часть подразумевает комплексную окраску двух элементов (накладка передней двери ВАЗ 2105) по двухслойной системе «база/лак» и последующую полировку одного из элементов.

• Методом «мокрый-по-мокрому» с использованием антикоррозионных и не шлифуемых грунтов.

• Методом с шлифуемым грунтом, по детали, имеющей до 50% ремонта.

• Декоративное покрытие (краска) воспроизводит код цвета по образцу, предоставленному Организатором тендера за неделю до дня демонстрации, и изготавливается Участниками до прибытия на демонстрацию.

• Системы и методы окраски элемента должны проводится согласно технической документации (TIS/TDS) производителя ЛКМ и технологическими возможностями продукта.

• Демонстрация ЛКМ проводится в соответствии с утвержденным графиком, силами и материалами Участников в присутствии представителей Организатора, а также поставщиков ЛКМ (по их желанию, не более трех человек от участника).

• Все этапы тестового нанесения ЛКМ, количество ЛКМ, время (поэтапное и общее), качество (субъективное), оцениваются представителями Организатора и, по желанию, присутствующими представителями поставщиков ЛКМ (оценка справочная), данные фиксируются на бланке, соответствующем форме, приведенной в Приложении.

• Тестовая окраска проводится при соблюдении технологии применения лакокрасочных материа­лов, заявленных изготовителем в TIS/TDS.

• Нанесение всех материалов осуществляется с помощью краскопультов, используемых при выполнении ремонтных окрасочных работ в условиях СТО (SATAjetHVLP), с соблюдением технических параметров, рекомендованных заводом-изготовителем ЛКМ. При окраске тестируемые панели располагаются вертикально.

При проведении демонстрации ЛКМ подлежат контролю и регистрации следующие данные.

• Расход ЛКМ определяется путем взвешивания краскораспылителей (или емкостей (pps) до и после окраски представителем Участника в присутствии представителя Организатора, а также присутствующих других Участников.

• Количество слоев наносимого материала, техника нанесения, время межслойных выдержек/сушек, время выдержки до нанесения следующего продукта, а также время сушки должны полностью соответствовать TIS/TDS изготовителя ЛКМ (при проведении тестирования не учитывается время, а также связанные с подготовкой матирование, расстановка/размещение).

• Все временные значения, не указанные в технической документации, будут зафиксированы фактически и отражены в отчете о тестировании материалов (бланк).

Контроль соответствия толщин нанесенных слоев (к заявленным в TIS/TDS) проводится отдельно для каждого материала.

– При проведении тестовой окраски элементов, для последующего замера толщин, на панели закрепляется тест-пластина, которая меняется на новую после нанесения каждого слоя. Измерения толщин выполняются после окончания сушки финишного покрытия и полного остывания деталей. Замеры толщин производятся в пяти (:-:) точках на поверхности контролируемого материала, с использованием единого для всех измерительного прибора. Запись среднего арифметического результата заносится в бланк.

Аналогичным методом замеряется покрытие на тест-пластине, до начала нанесения материалов, и указывается на тыльной стороне пластины.

– Стоимость израсходованных при тестировании материалов рассчитывается, согласно прайс-листу Участников, с учетом плотности продуктов, пропорций смешивания и толщин слоев, преду­смотренных TIS/TDS производителя ЛКМ. В случае необходимости (по усмотрению Организатора), при значительном расхождении общей толщины ЛКП между тест-пластинами и панелью, данные могут быть вычислены по среднему показателю. В случае отклонения полученных толщин на тест-пластинах, за пределы среднего рекомендованного значения, предусмотренного TDS/TIS, проводится перерасчет с использованием пропорциональных коэффициентов по каждому нанесенному продукту.

Финальным этапом демонстрационной части является полировка детали с целью устранения пылевых включений в слоях ЛКМ.

Работы проводятся с применением материалов и инструмента, используемых Организатором в условиях СТО. Время, затраченное на полировку, фиксируется в бланке.

Требования к качеству окрашенной панели

• Отсутствие дефектов по внешнему виду.

• Оценка качества производится визуально без использования измерительных приборов.

• Оценка производится по 4-балльной системе: «не удовлетворительно»/»удовлетворитель-но»/«хорошо»/«отлично». Эталоном считается аналогичная деталь а/м «заводской окраски». В примечаниях комиссия указывает причины недостаточного, по их мнению, качества.

• Оценка соответствия цвета декоративного покрытия (панели) образца цвета (тест-пластина, изготовленная участниками при подборе цвета) и первоначального образца (предоставленного организатором для подбора цвета) проводится по окончанию тестовых работ участника, методом визуального осмотра с оценкой по 4- балльной системе: «не удовлетворительно»/«удовлетворительно» /«хорошо»/«отлично». Осмотр проводится на территории Организатора в условиях искусственного и естественного освещения.

  • Владимир Смольников, редактор, издатель

Адрес редакции

111033 Москва, ул. Самокатная, 2а, стр.1, офис 313

На карте

Контакты

Тел.: (495) 361-1260

E-mail: отправить письмо

Социальные сети

Журнал «АБС-авто» © 2017, все права защищены