​Форум автобизнеса «Used Cars Forum – 2019»: автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты

24 апреля в Москве проходил форум «Used Cars Forum – 2019», организаторами которого выступили аналитическое агентство «АВТОСТАТ» и интернет-портал «Avito Авто».

Мероприятие собрало более 230 участников, среди которых были представители финансовых и страховых компаний, дилеры, собственники бизнеса, и многие другие из числа тех, кто хочет в совершенстве владеть ситуацией на вторичном рынке и получать прибыль даже в условиях нестабильной экономики в стране. Ведущие эксперты и аналитики озвучили актуальную статистику, а дилеры рассказали о современных тенденциях на рынке автомобилей с пробегом и постарались вместе обозначить основные тренды завтрашнего дня.

Открывая форум, исполнительный директор аналитического агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов подчеркнул, что сегодня тема автомобилей с пробегом является знаковой, поскольку этот рынок в 3,3 раза больше рынка новых автомобилей и более стабильный. Кроме того, он обладает гораздо большей свободой в вопросах регулирования и возможностей для развития всех направлений автомобильного бизнеса. Примерно 80% данного рынка – это перепродажа автомобилей, что называется, «из рук в руки». Это дает колоссальные возможности развития официальным дилерам, доля которых на этом рынке пока не превышает 12%. Эксперт отметил, что в последние два – три года направление автомобилей с пробегом стало развиваться очень активно, и на рынке появилось очень много инструментов, направленных на привлечение покупателя в дилерский центр и в банк за кредитом.

Итоги 2018 года, прогнозы на 2019 год

В своем выступлении Сергей Удалов также привел следующую статистику. По данным агентства «АВТОСТАТ», в 2018 году рынок автомобилей с пробегом в России составил 5,4 млн единиц, а в первом квартале текущего года – 1,1 млн, что на 0,5% выше, чем за аналогичный период прошлого года. В рыночных сегментах динамика примерно одинакова – в отличие от рынка новых автомобилей, где массовый сегмент демонстрирует заметно более высокие темпы роста, чем сегмент премиальных автомобилей.

В парке сегодня преобладают автомобили старше 10 лет – их 58%. Тем не менее, 42% автомобилей в возрасте до 10 лет – это тот большой и сложный сегмент, который интересен дилерам. Стоить также отметить, что ТОП-10 марок составляют 75% от всего рынка автомобилей с пробегом, то есть вторичный рынок сегодня является высококонцентрированным.

Средний срок владения автомобилем до первой перепродажи стабилизировался и в 2018 году совпал с показателем 2017 года – 4,8 года. Вместе с тем, парк автомобилей до 5 лет сокращается как в массовом, так и в премиальном сегменте.

Продолжая анализ рынка, Данил Пивоваров (агентство «АВТОСТАТ») отметил, что динамика продаж в массовом сегменте замедлилась по сравнению с прошлым годом и составила примерно 11% по итогам первого квартала 2019 года. Тем не менее, этот показатель все еще лучше, чем на рынке новых автомобилей.

Эксперт также рассказал о программах по автомобилям с пробегом от основных брендов, представленных на российском рынке. Сегодня они предлагают 23 программы по подержанным автомобилям, при этом в прошлом году к ним присоединились Subaru и Suzuki, а в текущем году готовятся к запуску таких программ и отечественные производители – УАЗ и LADA.

Об инициативах Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) рассказал ее президент Олег Мосеев, который уверен, что доля дилеров может вырасти до 35 – 40% только в условиях цивилизованного вторичного рынка. Именно поэтому РОАД выступает за отмену двойного НДС, что будет способствовать прозрачному и законному «перетеканию» машин от одного дилера к другому.

Второе направление, над которым активно работает РОАД, - ужесточение наказания за «скрутку» пробега. Сегодня на законодательном уровне прописана ответственность как заказчика, так и исполнителя за эту услугу, однако, по мнению РОАД, недостаточно четко. С введением более серьезного наказания (как по сумме, так и по неминуемости), количество таких махинаций должно сойти на нет, что, очевидно, также будет способствовать наведению порядка на вторичном авторынке.

Генеральный партнер форума, Avito Авто, совместно с РОАД выступают за прозрачный и цивилизованный рынок автомобилей с пробегом. Так, управляющий директор Avito Авто Иван Гуз отметил, что на основе информации из «Автотеки», базы данных, в которой содержатся сведения о более 10 млн VIN и данные 860 дилерских центров, компания проанализировала методы работы лидеров продаж на этом рынке. По результатам этого исследования Иван Гуз дал несколько практических советов, которые позволят повысить оборачиваемость склада автомобилей с пробегом. Сокращение времени от момента покупки авто до момента выставления его на продажу, регулярная переоценка на основе мониторинга рынка, работа со звонками и мессенджерами – вот те простые шаги, каждый из которых может на 20 – 25% увеличить оборачиваемость склада.

Тему продолжил следующий участник форума – Денис Долматов, генеральный директор CarPrice. Он рассказал о глобальном изменении подхода к организации процессов закупки и продажи автомобилей с пробегом. Упор при этом необходимо делать не на количество проданных машин, а на количество заработанных при этом денег, не на доход с каждого клиента, а на доход от направления за период.

Сергей Баландюк, директор PriceStat, соглашаясь с предыдущими спикерами, еще раз подчеркнул, что сегодня бизнес автомобилей с пробегом стал мощным драйвером дилерского бизнеса в целом. И поэтому особенно важно работать над решением тех проблем, которые не дают ему двигаться дальше. Сергей рассказал о новом инструменте, который позволяет оптимизировать процесс оценки автомобиля, что в свою очередь повышает как наполняемость склада, так и его оборачиваемость. При этом сам инструмент достаточно прост, понятен и доступен всем участникам процесса, работающими со стоком.

Панельная дискуссия с участниками рынка: кто и как зарабатывает на рынке автомобилей с пробегом?

В ходе панельной дискуссии, модератором которой выступила директор по стратегическому развитию аналитического агентства «АВТОСТАТ» Татьяна Луковецкая, участники озвучили свои прогнозы относительно будущего этого сегмента рынка. Так, большинство экспертов согласилось с тем, что доля официальных дилеров в продажах авто с пробегом будет расти и вполне может достигнуть 25 – 30% к 2022 году. При этом директор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Целиков отметил, что необходимо создать четкую классифицикацию всех продаж на вторичном рынке – официальные и независимые дилеры, перекупщики, частные лица, аукционы. Необходимо ежемесячно отслеживать и анализировать все 100% продаж на вторичном рынке, формируя отчеты, аналогичные тем, что сейчас делает АЕБ.

По вопросу отмены двойного НДС мнения экспертов разделились. Например, Денис Мигаль, генеральный директор «Фреш Авто», уверен, что такое изменение даст большой толчок для развития цивилизованного рынка автомобилей с пробегом. Когда у «белого» рынка появится возможность влиять на «серый», последнему станет значительно сложнее, и большая часть «серых» сделок выйдет из тени. Когда клиенту станет выгоднее и безопаснее покупать автомобиль у дилера, рынок проголосует рублем и сам выберет, где покупать.

С ним не согласен Руслан Абдулнасыров, генеральный директор «Автосеть.РФ», который считает, что при отмене двойного НДС с рынком ничего принципиально не произойдет, поскольку основная доля продаж происходит не внутри дилерских сетей, а на розничном рынке. Изменения будут только в случае, если государство обратит внимание на сферу, где работают перекупщики, не платятся налоги и очень много пострадавших людей. Именно здесь находится точка эффективности для приложения усилий.

Участники дискуссии обсудили также альтернативные каналы поступления автомобилей в дилерские центры и новые методы их оценки. Помимо трейд-ин, через который в ДЦ поступает до 90% автомобилей, большинство участников назвали в качестве дополнительного источника классифайды (Иван Гуз, Денис Долматов), программы автопроизводителей (Денис Мигаль) и работу с повторными клиентами (Антон Лагун, e-CREDIT). Все эксперты сошлись во мнении, что российский вторичный рынок пока не готов к введению единого калькулятора (справочника) для оценки автомобиля с пробегом. Но при этом, с точки зрения долгосрочных прогнозов, рынку нужны некие усредненные данные с трендами, которые позволят продавать не только сами автомобили, но и связанные с ними финансовые продукты .

Развивая тему участия финансовых организаций на рынке автомобилей с пробегом, Денис Мусиенко, вице-президент Тинькофф, отметил, что сегодня их ключевая задача – увеличение уровня проникновения финансовых услуг на этот рынок. «Продажа любого финансового продукта (кредита или страховки) должна начинаться еще на этапе консультации и продажи самого автомобиля. Это неразрывные вещи!», - подчеркнул эксперт. С ним согласен Антон Лагун, который уверен, что продажу кредита надо начинать еще до того момента, как клиент придет в ДЦ.

Сессия блиц-докладов IT инструменты и решения для бизнеса автомобилей с пробегом

В рамках форума была организована серия блиц-докладов, где IT-компании представили свои инструменты и решения для следующих вопросов:

- повышение точности и скорости оценки авто – Эрик Фериц, «CM. Expert»,

- поиск автомобилей на классифайдах – Гаджи Курбанов, Haraba,

- продвижение объявлений о продаже авто на сайтах – Максим Харитонов, MaxPoster,

- сервис одного окна для покупателя: от момента выбора авто до его покупки – Владимир Мартюков, Auto2Credit,

- сервис одного окна для дилера: от первого звонка потенциальному клиенту до завершения сделки – Денис Оковытый, MetaCar,

- IT-платформа для отделов продаж, кредитования и страхования. Модули помогают рассчитать кредит в несколько кликов и договориться о комфортном ежемесячном платеже – Антон Лагун, e-Credit,

- онлайн-платформа для займа денег: чуть дороже, чем в банке, но быстрее и проще – Борис Дмитриев, CarCraft,

- умный ретаргетинг: показывает рекламу только тем, кто действительно готов купить авто – Александр Усольцев, Фотостенд 360,

- сервис хранения автомобилей, который помогает автоматизировать процесс поиска авто на площадке, получать о нем всю информацию онлайн и контролировать состояние склада – Александр Усольцев, Mastakey,

- сервис, который производит оценку авто при его продаже, формирует календарь уведомлений клиенту о предполагаемом сроке замены авто – Алексанр Белозеров, ABW.

Сессия 4. Маркетинг в продаже автомобилей с пробегом

С докладом о текущем финансовом положении автовладельцев и их предпочтениях при выборе автомобиля с пробегом выступила Татьяна Малыгина, «АВТОСТАТ». Она озвучила результаты исследования, в котором приняли участие более 7 тыс. автовладельцев. Их мнения относительно своего будущего нельзя назвать оптимистичными – каждый второй сегодня пользуется кредитами и считает, что трудные времена еще впереди: более 50% уверены, что их финансовое состояние в 2019 году ухудшится. Уже сейчас у 45% респондентов заработка семьи хватает только на еду и одежду, а еще 45% стали экономить на авто. При этом 53% опрошенных отметили, что в 2018 году расходы существенно выросли по сравнению с 2017 годом.

Что же касается предпочтений россиян при покупке авто с пробегом, то из 1900 опрошенных человек только 15% обращались в ДЦ с целью продажи авто. Самыми активными здесь оказались владельцы Toyota, самыми пассивными – владельцы Peugeot. Большинство (84%) из тех, кто обращался в ДЦ, не устроила предложенная цена на авто. Из тех, кто даже не захотел обращаться в ДЦ, 45% уверены в невыгодной оценке авто. В целом 69% респондентов рассматривают покупку другого авто взамен того, который сейчас выставлен на продажу, при этом 54% будут покупать авто с пробегом.

О новых возможностях работы с «Автотекой» рассказал Вадим Иванов из Avito Авто. «Автотека» – совместный проект Авито и РОАД, агрегатор всех БД, содержащих историю автомобиля. По номеру авто или его VIN можно получить всю историю автомобиля – его ТТХ, фото, участие в ДТП, факты о нахождении в розыске, историю ограничений, залога, ремонты и прохождение ТО, реальный пробег и т.д. «Автотека» – это система одного окна, которая бесплатна для дилеров, и, кроме того, содержит самые полные данные по авто с пробегом. Ею пользуется миллионная аудитория автолюбителей, которые готовы заплатить деньги за такую информацию, что говорит об их высокой готовности купить авто.

Со своим докладом на форуме выступил Артём Валишин («Сильвер-Авто Консалтинг»). Он подробно и пошагово рассказал о том, как создавать правильный видео-контент, который будет продавать автомобиль вне зависимости от сезона и цены. Артём уверен, что каждый дилер должен делать собственный видео-контент и видео-рекламу, поскольку первое свидание клиента с будущим авто происходит онлайн через просмотр видео. Кроме видео роликов, необходимо делать и видеообзоры, а также тест-драйвы, которые помогают клиентам сделать выбор в пользу не только модели, но и ДЦ, в котором эту модель можно купить.

Также в рамках форума прошла церемония награждения победителей и лауреатов ежегодной профессиональной премии «Used Car Awards – 2019». https://www.autostat.ru/usedcarawards/ К участию в ней были приглашены все автомобильные бренды, работающие на территории России и развивающие направление продаж автомобилей с пробегом. С подробностями можно ознакомиться в специально подготовленном пресс-релизе. https://www.autostat.ru/press-releases/38973/