А еще – лакомые половинки!
На складе компании «Диас Моторс» в Москве ожидают покупателей порядка 500 моторов и более 2000 коробок передач, преимущественно автоматов. Примерно 60% этого небывалого объема бывших в употреблении агрегатов постоянно находится в пути: грузится в контейнеры, плывет морем, едет по рельсам и автодорогам. В последнее время на склад стали регулярно поступать машинокомплекты – хаф-каты и ноуз-каты. Так на англоязычный манер называют самые лакомые «куски» автомобилей – половинки и носовые части, богато начиненные дефицитными агрегатами, деталями, кузовными панелями, оптикой и прочими «вкусняшками», пользующимися ажиотажным спросом на рынке б/у запчастей.
Интерес к бывшим в употреблении автозапчастям всегда был и остается очень высоким. Чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть в Интернете статистику запросов по соответствующим ключевым фразам. Активно ищут всё, начиная от б/у двигателей и до …тормозных колодок! В обозримом будущем эта ситуация не изменится: шансы на то, что доходы большей части автовладельцев радикально вырастут или стоимость запчастей и ремонтных работ снизится, согласитесь, призрачны. Поэтому покупка «бэушных» детали или агрегата еще долго будет оправданной альтернативой их восстановительному ремонту или замене новыми.
Как известно, спрос рождает предложение. Если судить по тому же Интернету, на первый взгляд, в предложениях нет недостатка – только в столице десятки компаний со страниц сайтов обещают продать все, что душе угодно. Но не стоит обольщаться: «обещать – не значит жениться». На поверку часто оказывается, что заявленного товара, например двигателя, нет в наличии: «Закончились, перезвоните через пару недель». Другой вариант виртуальной торговли: «Мотор есть, но на нашем складе в Европе» (скорее всего, в Прибалтике, которая по сложившейся традиции является пунктом приема и реанимации металлолома, негожего на европейском рынке). Значит – смотрите фотографии, читайте описание, вносите стопроцентную предоплату, ждите неделю. Хорошо, если привезут действительно то, что нужно. В противном случае – снова в поиск! Не устраивает техническое состояние? Интернет-продавец не отвечает за состояние двигателя, он получает навар только за доставку: «Товар-то вы сами выбирали!» Практика показывает, что 50–70% таких моторов возвращается покупателями. Не мудрено: в странах с развитой экономикой и зажиточным населением ходовой двигатель на внутреннем рынке стоит немалые деньги. В этом несложно удостовериться, нужно лишь посмотреть цены аукционов в Европе. Возникает закономерный вопрос: откуда у нас появляются дешевые европейские моторы?
Другое дело разборки, там все в наличии – приезжай, смотри, щупай. Вот и поезжайте ради интереса и сами убедитесь, что и на разборках все не так здорово. Большинство небольших фирм торгует автохламом, который эксплуатировался в условиях российской «автореальности», дотянул до печального финала, а теперь пытается обрести «вторую жизнь». Ассортимент – невелик, состояние агрегатов – никакое. На крупных «авторазборищах» царит обманчивое изобилие. Если внимательно посмотреть на длинные шеренги моторов, выяснится, что это в основном неликвиды, скопившиеся за долгие годы потрошения автомобилей, которые привозились не для целевой продажи силового агрегата. Хорошо, если процентов двадцать из них окажутся востребованными. Остальные – старье или раритеты, которые мало кому нужны и, похоже, не продадутся никогда. В общем, получается, что спрос на б/у моторы велик, а предложение подкачало.
К такому выводу пару лет назад пришло руководство Группы компаний «Диас», тогда и было решено заняться торговлей двигателями. Это направление бизнеса стало органичным дополнением и развитием успешной деятельности компании «Диас Трансмишнс», с которой наши читатели уже знакомы. Предприятие, входящее в Группу компаний «Диас», давно поставляет на российский рынок гидромеханические АКП и вариаторы для популярных японских и европейских автомобилей и занимается их ремонтом. Его сотрудники наработали колоссальный опыт, он пригодился при освоении моторного направления вновь созданной компанией «Диас Моторс».
Несмотря на небольшой срок существования компании, масштабы ее деятельности и достигнутые успехи поражают. Немногим более чем за год ей удалось наладить крупномасштабные, регулярные контейнерные поставки двигателей, преимущественно для самых распространенных у нас европейских, корейских и японских автомобилей в возрасте 5–15 лет. Только в течение прошлого года на московский склад «Диас Моторс» поступили 18 контейнеров с моторами. Пожалуй, это единственная компания, которая осуществляет закупки в таком объеме. Сейчас количество моторов на складе в Москве, где их можно посмотреть, пощупать и проверить перед покупкой, поддерживается на уровне 500 единиц, и эта цифра будет постепенно увеличиваться.
Товар закупается в разных частях света у крупных оптовых продавцов и на закрытых аукционах страховых компаний, в которых участвуют только официальные дистрибьюторы данного региона. Предпочтение отдается рынкам стран с мягким климатом, качественным топливом, высокой культурой сервиса и строгим законодательством, регулирующим условия эксплуатации автомобилей, их страховки, экологии и т.д. В это трудно поверить, но в некоторых странах машины безжалостно списываются «в утиль» только из-за несоответствия экологических характеристик действующим нормам. В других автомобиль никогда не выпустят на дорогу, если он побывал в аварии, даже незначительной. В этих чудных по нашим понятиям краях на утилизацию нередко попадают автомобили и агрегаты в отличном техническом состоянии. Там удается найти дефицитные экземпляры, которые купить в Европе, тем более по приемлемой цене, просто невозможно из-за высокого спроса на местном рынке. Именно такие и подбирают зарубежные партнеры и командированные сотрудники компании «Диас Моторс» при формировании очередного контейнера. Не случайно из 620 моторов, проданных за прошлый год, обратно вернулось не более 30 штук. Кстати, по продажам лидируют агрегаты для «корейцев», за ними следуют двигатели VAG и Mercedes, среди которых также есть бестселлеры. Например, любой мотор на M-B Sprinter не залеживается на складе дольше недели.
Большинство моторов поступает в виде комплектных силовых агрегатов, включающих двигатель с навесным оборудованием, трансмиссию и даже детали подвески. В таком виде они наиболее предпочтительны для оптовиков. По договоренности клиенты могут приобрести отдельно мотор в разной комплектации (полностью двигатель, с навеской или без нее, блок или ГБЦ), агрегаты трансмиссии (коробку или раздатку), а также любое навесное оборудование: ТНВД, турбокомпрессоры, генераторы, насосы гидроусилителя, компрессоры кондиционера и т.д. Нужно особо отметить, что с увеличением потока коробок автоматов за счет трансмиссий, поступающих в составе силовых агрегатов, у компаний Группы «Диас» сформировался склад АКП, равного которому нет ни по ассортименту, ни по объему.
Все это можно купить достаточно дешево, что объясняется крупнооптовым характером поставок и оптимизированной логистикой. Номерные агрегаты продаются с комплектом документов, которые требуются по законодательству: договором купли-продажи, копией ГТД и разрешением на использование. На проверку работоспособности мотора или коробки дается 10 дней, считая с момента продажи конечному потребителю.
Как видно, секреты успеха «Диас Моторс» просты: широкий ассортимент наиболее популярных агрегатов, находящихся на складе в Москве, их хорошее техническое состояние и адекватные цены. Еще один «секрет фирмы» – квалифицированные мастера и менеджеры, знающие в тонкостях конструкцию агрегатов, и механический цех со станочным оборудованием. Это важно потому, что иногда достаточно немного доработать (в объеме, предусмотренном производителем) конструкцию мотора или коробки, чтобы превратить их из неходовых в «улетные». Например, так можно абсолютно корректно адаптировать моторы от Almera для Х-Trail, от Vito для Sprinter, от Polo для Golf, а двигатели Hyundai D4BF, D4BH переделать в популярный турбодизель Mitsubishi 4D56T и наоборот. Тонкостей в моторном деле множество, и опытные специалисты подскажут клиентам выгодный вариант.
Компания ориентируется прежде всего на оптовых покупателей – автосервисы и продавцов запчастей. Сейчас оптовые продажи составляют 80–85% от всего объема реализации. Круг постоянных покупателей формируется с использованием клиентской базы, наработанной в ходе продаж других товаров. Давним клиентам рассылаются коммерческие предложения, они оперативно оповещаются о пополнении ассортимента новыми позициями. Опыт показывает, что региональные партнеры особенно охотно откликаются на предложения по расширению торгового ассортимента. В регионах специализированные фирмы – редкость, им сложно выжить в условиях относительно невысокого спроса. В большинстве случаев они представляют собой предприятия широкого профиля, готовые торговать разным товаром, который можно продать с хорошей прибылью. С этой точки зрения «Диас Моторс» – удобный поставщик, со склада компании можно разом забрать и нужный мотор, и коробку, и навесное, и кое-что еще, о чем будет сказано далее.
Для поиска новых клиентов задействуются средства рекламы: Интернет и периодические издания. Постоянным покупателям предоставляются выгодные условия: большие скидки, отсрочка платежа и т.д. Некоторые крупные оптовики выкупают интересующие их позиции заранее, еще на этапе формирования и транспортировки контейнера. Естественно, по самым минимальным ценам.
Компания «Диас Моторс» последовательно руководствуется принципом «плясать от спроса». Потребность рынка анализируется, ассортимент поставки формируется с учетом заявок от оптовиков. Так, изучение обращений торговцев запчастями и автосервисов показало, что они проявляют интерес не только к силовым агрегатам, но и к «кузовщине». По понятным причинам особенно высок спрос на кузовные детали передней части автомобиля, которая чаще повреждается при авариях. В ответ на многочисленные запросы компания начала осваивать смежный вид деятельности – поставку машинокомплектов. Теперь наряду с силовыми агрегатами отбираются свежие автомобили с неповрежденным или имеющим минимальные дефекты передком. От машины отсекается все лишнее, не представляющее коммерческого интереса. Оставшиеся, самые ценные части в виде хаф-катов (передних половинок) и ноуз-катов (носовых отрезов) в контейнерах отправляются на склад «Диас Моторс». Так же как моторы или коробки, этот товар можно приобрести по частям или целиком. Такие поставки уже реализованы, желающие могут посетить склад компании и подивиться великолепному состоянию «тамошних» машин, отправляемых на утилизацию.
Компания «Диас Моторс» готова сотрудничать с такими же поставщиками. Сотрудничество может заключаться не только в обмене железом, что бывает полезным для пополнения ассортимента, но и в обмене информацией, способствующем изучению рынка.
Офис и склад «Диас Моторс»
по продаже силовых агрегатов:
Москва, ул. Котляковская, вл.1А
Тел: +7 (916) 710-13-75, +7(985) 642-19-50
e-mail: motor@dias-turbo.ru,
dias-akpp@mail.ru
Skype: dias-akpp.
www.motor-groups.ru
