Игра на чужом поле
Автопроизводители уделяют все больше внимания продуктам и услугам, появляющимся на рынке постгарантийного обслуживания. Ведущие компании используют наработки индустрии, оцениваемой в 30 млрд долл., для доводки своих продуктов, представленных в серийных автомобилях.
«Теперь производители гораздо пристальнее изучают вопрос, – считает высокопоставленный руководитель направления транспорта и автомобилестроения Ernst & Young Ганно Лоренц. – Больше внимания уделяется трендам на рынке постгарантийного обслуживания, тому, какие дополнительные продукты устанавливают владельцы транспортных средств после приобретения машины, и как на этом можно заработать».
Лоренц, чья компания сотрудничает с рядом ведущих автопроизводителей и крупных поставщиков, указывает на тот факт, что всплеск интереса к афтемаркету у автомобильных компаний был отмечен после рецессии в США. Тогда на фоне экономического спада автомобильные гиганты смогли остаться на плаву как раз благодаря концентрации на услугах и запасных частях. Оказание постгарантийных услуг традиционно в 2–3 раза прибыльней продажи новых транспортных средств.
На состоявшемся в январе Североамериканском международном автомобильном салоне было представлено сразу несколько моделей, которые еще несколько лет назад посчитали бы за детища афтемаркета. Это и модели Ford Motor, и концепт Chevrolet Colorado ZR2, и Ram Truck от Fiat Chrysler Automobiles.
Для примера, можно взглянуть на Chevrolet Colorado ZR2. Это среднеразмерный пикап получил массу внедорожных «наворотов», которые обычно устанавливают сами владельцы после покупки машины, плюс «прибамбасы» от завода. Модель обзавелась абсолютно новой «агрессивной» радиаторной решеткой, алюминиевыми буксировочными петлями и лебедкой. Облик дополняют массивный воздухозаборник на капоте, расширители арок и 18-дюймовые алюминиевые колесные диски, обутые во внедорожную резину.
Для модели разработали новые передние рычаги подвески (машине будет легче преодолеть пересеченную местность), установили пружинно-гидравлические амортизаторы King а также предусмотрели электронную блокировку переднего и заднего дифференциала. В результате автомобиль стал выше стоковой модели на 5 см, а углы въезда и съезда составили соответственно 30,7 и 22,7° (у Chevrolet Colorado ZR1 эти характеристики скромнее: 25 и 21°). Доступен также и кренометр. Машина оснащена дизелем Duramax объемом 2,8 л, который выдает 181 л. с.
Услуги в пакетах
Не отстают и другие производители. Так, Fiat Chrysler Automobiles (FCA) уже давно заимствует идеи послепродажного обслуживания при выпуске продуктов и предоставлении услуг. Владельцам Dodge Challenger предлагается купить комплект для увеличения мощности двигателя (стоит такой набор около 2240 долл.). Для других марок компании также имеется целая куча апгрейдов.
Отчасти успех FCA объясняется разработкой собственного пакета услуг, продвигаемого под маркой Mopar. Помимо услуг бренд предлагает запчасти и продукцию по уходу за транспортным средством. Примечательно, что с 2009 по 2014 год компания увеличила долю на рынке постгарантийных услуг на 25%, охватив 130 стран мира и предложив покупателю более 500 тыс. наименований товаров.
Постгарантийное обслуживание – очень прибыльная сторона бизнеса, поскольку является составной частью покупки продукта, говорят эксперты. Сначала реализуется само транспортное средство, затем услуги и запчасти. Помимо прочего, указывают в компании Mopar, такой бизнес позволяет увеличить число лояльных клиентов. Если автопроизводителю удается наладить качественное обслуживание, вероятность сохранения лояльности к бренду увеличивается.
Как правило, покупка запчастей непосредственно у завода сулит существенные выгоды. Они включают профессиональную установку прямо в дилерском центре, возможность заранее обговорить установку узлов, улучшающих технические характеристики транспортного средства, и получить новую машину в салоне с уже доработанной конструкцией. Кроме того, дилеры охотно предоставляют различные схемы покупки, включая кредит и лизинг, что делает автомобиль более доступным.
Улучши сам
«За последние 3–4 года мы отметили необычайный рост, – заявил высокопоставленный представитель GM Джим Кэмпбел. – После выхода страны из рецессии мы зафиксировали хороший рост продаж запчастей, позволяющих улучшить технические характеристики машины. Пока тенденция остается прежней». Объем реализации повышающих производительность узлов и агрегатов в 2014 году вырос у компании на 13%, дополнительного оборудования, включающего коврики, пороги, диски и проч. – на 20%. Другие заводы не раскрывают данные по продажам в этих категориях, но эксперты уверены, что результаты схожи.
По данным отраслевой организации Specialty Equipment Market Association (SEMA), в 2013 году продажи запчастей в торговых сетях (без учета товаров автопроизводителей) превысили 33 млрд долл., увеличение объемов реализации фиксировалось четыре года подряд. При этом организация прогнозирует дальнейший рост в сегменте.
Глава SEMA Крис Керстинг считает, что продукты, улучшающие технические характеристики транспортного средства, останутся основной движущей силой развития афтемаркета на фоне стремления потребителей экономить и других тенденций на автомобильном рынке.
«Товары для пикапов и кроссоверов на текущий момент являются локомотивом роста в сегменте продаж оборудования для новых транспортных средств, – отмечает Керстинг. – Еще один фактор, который положительно влияет на рост продаж, – появление спроса на такие товары со стороны покупателей, традиционно не относящих себя к любителям “поковыряться в двигателе". Все больше и больше обывателей модифицируют свои машины. В ход идут как продукты для экстерьера и интерьера, так и современная электроника для авто. Главная цель – сделать транспортное средство более комфортным и удобным.
Кстати, о растущем интересе к отрасли со стороны обывателей свидетельствуют и данные по количеству участников ежегодных выставок, организуемых SEMA. В ноябре прошлого года мероприятие привлекло более 60 тыс. новых покупателей из США и других стран мира. Всего было представлено до 2 тыс. новинок в области автозапчастей, инструмента и автокомпонентов.
Не такой, как все
Автопроизводители продолжают наращивать присутствие на выставке. Они пытаются найти покупателей на новые автозапчасти, а также демонстрируют нестандартные комплектации привычных транспортных средств. К примеру, Chevrolet на одной из выставок показала модель Sonic Dusk (Aveo на российском рынке). От стандартной комплектации машину отличали внешний вид – новый спойлер, 18-дюймовые колеса, улучшенный интерьер и проч. Потенциальному владельцу предлагалось выделиться из толпы.
Стоит отметить, что на американском сайте компании различные «примочки» для автомобиля можно подобрать непосредственно перед покупкой. Так, заранее можно заказать установку сабвуфера или модернизированного глушителя, который будет выдавать более «агрессивный» звук. Также доступны отличные от стандарта колеса и присутствует возможность нанесения аэрографии и нестандартная подвеска. (Российский сайт Chevrolet ограничивается предложениями в области внешнего вида, интерьера, транспортировки багажа, защиты и безопасности.)
«Все равно они (автовладельцы) будут где-то покупать дополнительное оборудование и запчасти, – объясняет политику Chevrolet Кэмпбэл. – Мы хотим, чтобы они приобретали у нас».
Новые игроки
Интересен афтемаркет и крупным телекоммуникационным гигантам. Недавно компания Verizon представила телематический сервис Verizon Vehicle. Он позволяет вызывать экстренные службы при ДТП, отслеживать угнанные автомобили и, что немаловажно, производить диагностику автомобиля и напоминать о необходимости планового обслуживания или ремонта.
Диагностические данные оперативно обновляются и отправляются владельцу в виде push-сообщений, смс или по электронной почте с помощью опционального приложения. Услуга обойдется клиенту примерно в 15 долл. в месяц (включая оборудование), при подключении второго транспортного средства предусмотрена небольшая скидка.
В комплект входит Bluetooth-динамик, прикрепляемый к солнцезащитному козырьку, и устройство для считывания OBD-данных. Эти элементы работают практически со всеми машинами, выпускаемыми с 1996 года (около 9 тыс. моделей или 200 млн единиц транспорта).
Вызвать экстренные службы можно, нажав специальную кнопку на динамике. Если, в случае серьезного ДТП автовладелец не может нажать на кнопку, система определяет аварийную ситуацию, связывается с поддержкой Verizon Vehicle. Та, в свою очередь, пытается связаться с автовладельцем, в случае отсутствия контакта поддержка вызывает помощь сама. Система также позволяет связаться с сертифицированными механиками, чтобы узнать детали предстоящего ТО и цену его проведения.
Афтемаркет не боится
Хотя такой интерес со стороны автокомпаний к традиционным потребителям постгарантийных услуг должен насторожить афтемаркет, Керстинг говорит, что членов его организации это сильно не беспокоит.
Если какая-то из инноваций на рынке постгарантийного обслуживания подхватывается автокомпанией и предлагается в качестве опции на серийной модели, то это свидетельство успеха и популярности продукта, полагает Керстинг. Производители специального оборудования ведут успешную деятельность на фоне конкуренции со стороны производителей оригинальных запчастей. Этому способствует тот факт, что афтемаркет способен предложить выгодную альтернативу, как с точки зрения цены, так и качества. Плюс ко всему такой товар сразу же будет заметен на рынке.
О большом спросе на услуги говорят и владельцы автосервисов, специализирующихся на тюнинге транспортных средств. В одном из таких – Kreative Bodywerks Hotrods & Customs, заявляют, что наиболее востребованными услугами являются тюнинг колес, капотов, радиаторных решеток, тонировка задних фонарей. Причем падения количества заказов не наблюдается уже года два.
Автовладельцы постоянно ищут новые способы выделиться в потоке. Сейчас все большую популярность набирает услуга по установке светодиодной светотехники. Хотя производители машин из кожи вон лезут, чтобы отвоевать клиентов у афтемаркета, ряд работ они предложить просто не смогут, а у участников рынка постгарантийных услуг всегда будет ответ на любую инициативу заводов.
