“Самое интересное - начинать с нуля”
Есть в нашем журнале хорошая традиция – приглашать в рубрику «Свой стиль» топ-менеджеров российского автомобильного бизнеса. Сегодня с читателями общается Андрей Мельников, глава Представительства TMD Friction Services GMBH по России и странам СНГ.
Наш рассказ не будет строгим интервью – Андрей Вячеславович человек общительный и охотно делится секретами управленческого мастерства без помощи корреспондента. Иногда даже вопрос задавать не надо, по глазам прочтет и расскажет. Одна беда – затронешь какую-нибудь общую тему, отпуск, например, или увлечения, а он все равно о работе. Хотя говорит, что не любит, когда сотрудники допоздна в офисе задерживаются – всё надо успевать вовремя. Такой вот стиль. Впрочем, судите сами.
С благодарностью о прошлом
Андрей Мельников окончил институт иностранных языков, потом Академию управления по специальности «Юриспруденция» и МВА по направлению «Финансовый директор». Что и говорить, завидный набор. Благодаря первому образованию владеет двумя языками – английским и французским. А еще, пусть и не блестяще, японским. Откуда, почему? А вот почему.
Автомобильная карьера героя нашей рубрики началась в 1999 году в японской компании KYB. Знакомство состоялось в Минске, когда фирма попросила провести анализ российского рынка амортизаторов. Результаты оказались настолько интересными, что компания сразу пригласила Андрея Вячеславовича на работу.
Один год он занимался украинским рынком, а потом ему сказали: бери более широкую площадку – всю Россию. Вот так, ни много ни мало. Но если на Украине все же было несколько дилеров, то в России пришлось начинать практически с нуля. Да, здесь работали дистрибьюторы немецких торговых домов с оборотом 500 тыс. дойчмарок, и на Дальнем Востоке были поставки от торговых домов Японии. Но дистрибьюторской сети не существовало, и даже в одном и том же регионе цены на продукцию могли отличаться на 20–30%.
Предстояло найти дистрибьюторов, организовать рекламу, продвижение… А это, по признанию Андрея Мельникова, самое интересное, даже азартное – начать с нуля при полной свободе действий, получить результаты и наращивать, наращивать успех!
И знаете – получилось! Когда начинал, доля компании на нашем рынке составляла 0,5%. А в 2015 году – 42%. На это ушло 17 лет жизни – но каких лет! Насыщенных, ярких, незабываемых. Если широкими мазками, картина получается такая.
С 2004 года стал забирать Дальний Восток у японских торговых домов. И уже в 2005-м забрал. Компания подивилась активности, и в 2006 году открыла Представительство в России. Кто его возглавил? Конечно, Андрей Мельников. И тут же принялся отстраивать общероссийскую дистрибьюторскую сеть. В итоге под его руководством:
- сеть создали, и она заработала от Калининграда до Владивостока;
- запустили сервисную программу, в которой на пике развития принимали участие около 500 СТО по всей России;
- в 2008 году в числе первых перешли на белый импорт и вошли в реестр объектов интеллектуальной собственности;
- выстраивая бизнес, выиграли около 30 судебных процессов.
При этом не делали резких движений в отношениях с партнерами, дела вели спокойно и последовательно, «слово купеческое» держали. А как иначе? Несмотря на сложность планирования в нашей стране, партнеры должны представлять, что будет в компании через несколько месяцев и через год. Чувство стабильности, уверенности друг в друге – мощный рычаг бизнеса. В числе прочего это помогает адаптироваться к условиям рынка.
А ведь рынок в России такой разный! В европейской части одни предпочтения и модели бизнеса, на Дальнем Востоке другие, а Сибирь занимает некое среднее положение. Но оказалось, что на эти процессы можно влиять и самому их формировать – что Андрей Мельников со своей командой и сделали на примере KYB.
И если раньше этот бренд ассоциировался исключительно с японскими запчастями, теперь он воспринимается и как европейский – причем уже на подсознательном уровне. А ведь западные конкуренты будь здоров, как сильны! И столь широкий географический охват – заслуга именно Мельникова и его сотрудников.
В итоге доля продаж существенно увеличилась, ассортимент расширился. Появилась своя торговая компания, открылись два склада – 14 тыс. м2 в Москве и 5 тыс. м2 на Дальнем Востоке. Помните, мы говорили о 42% охвата рынка? Так вот, последние абзацы именно об этом.
С азартом – в будущее
Но все на свете имеет конец. В 2015 году Андрей Мельников понял, что достиг потолка, и ушел из той компании. В данном случае «потолок» – понятие не абстрактное, появились серьезные разногласия с японцами по ведению бизнеса. Они осторожничали, боялись за инвестиции и предлагали решения, с которыми герой нашей рубрики был категорически не согласен. Например, с выводом склада в Прибалтику и распродажами.
Впрочем, опустим подробности, дело прошлое. Не забывайте, что Андрей Мельников мастер начинать с нуля. Это катализатор его деятельности, здоровый стимул, такова уж натура. И тут поступило предложение от TMD Friction…
Надо знать, что такое TMD Friction! Сказать просто – «тормозные колодки», значит, ничего не сказать. Нет, это подразделение японской корпорации Nisshinbo Holdings Inc. А Nisshinbo в тормозных системах – это как KYB в амортизаторах. Одно слово, лидер. Значит, снова работа по всей России? Да, но не это главное. Было в предложении нечто, делающее его уникальным. Это разнообразие брендов, которого остро не хватало на предыдущем месте работы.
Был там Textar, премиум для конвейеров в Японии и в Европе. Был и бренд для афтемаркета – Mintex. А еще марка DON, охватывающая грузовой сегмент вторичного рынка. И реальные предпосылки запуска еще одного бренда для легковой программы. Объемистый такой портфель для покрытия рынка. И тот самый «ноль», точка отсчета для движения к новому успеху. Как думаете, согласился Андрей Вячеславович? Угадали…
Первые результаты уже есть: зарегистрировано российское предприятие, ведется работа по созданию склада в Риге. Почему в Риге? Причина все та же – японская осторожность в инвестициях. Быть в России и все же «немножко рядом».
Все бренды тормозных колодок на условиях кросс-докинга будут поставляться в Россию, Белоруссию и Казахстан. Андрей Мельников принял этот бизнес с долей менее 4%, но надеется лет через пять выйти на 12%.
Азарт, кураж? Да, это есть. Но, несмотря на них, действовать намерен как всегда, осмотрительно и не торопясь. Больно уж велика конкуренция у тормозных колодок – почти в 3 раза больше, чем в сегменте амортизаторов. Одно слово, «расходники», частая замена.
Помимо колодок, в ассортименте тормозные диски, специальные смазки, датчики износа. В небольшом ассортименте представлены и суппорты. Но колодки – основа, стержень бизнеса. Поэтому Андрей Вячеславович рассказывает о региональных особенностях этих ответственных изделий – их необходимо учитывать в рыночной стратегии.
Заводы Textar расположены в Германии, Великобритании, Румынии, Испании, Бразилии. А предприятия Nisshinbo – в Японии вблизи Токио и в Таиланде. И несмотря на то что это единая корпорация, колодки на них выпускают по разным рецептурам.
Дело в том, что конструкция немецких автомобилей традиционно ориентирована на резкое торможение. А японских – на мягкое и спокойное, что, впрочем, никак не сказывается на надежности и безопасности. Соответственно, фрикционные смеси для их колодок разные, и занимаются ими разные научные подразделения – для «японок» под Токио, а для «европейцев» в немецком Леверкузене.
Зато какие возможности для охвата рынка! Если в регионе в основном европейские автомобили – вот вам соответствующие колодки. Преобладают японские машины – обеспечим и их. Смешанный парк – получите широкие возможности выбора. Получается уникальное объединение европейских и азиатских брендов.
Сейчас ведутся переговоры с японскими торговыми домами, чтобы перекрыть им поставки. В этом году российское предприятие все возьмет на себя.
А каковы пути выхода на 12% через пять лет? «Штирлиц, у вас есть план?» Не знаем про Штирлица, а у Андрея Мельникова есть. Из четырех пунктов.
- Активная команда партнеров и дистрибьюторов.
- Уникальный ассортимент европейских и японских технологий.
- Близость к дистрибьюторам и склад в Прибалтике, «заточеный» на поставки в Россию.
- Продажа за рубли.
Вот эти четыре бизнес-рычага и помогут реализовать амбициозные планы – все же увеличение доли рынка в 4 раза задача не из простых.
Думает Андрей Вячеславович и о российской сервисной программе. Взял на работу технического специалиста, который уже начал проводить тренинги. Интерес к ним огромный, да и с партнерами завязываются контакты, чтобы участвовать в их программах. Словом, начало положено, а будут результаты – расскажем о них подробнее.
На вопрос, используются ли в новом деле прежние связи и сети, Андрей Вячеславович отвечает утвердительно. А как же, 17 лет не шутка, даром не проходят. Например, в прежней компании он работал с лидерами рынка «Форум» и «Армтек», сотрудничает с ними и сегодня.
Не обошли и тему кадров. Несколько ведущих специалистов перешли со своим руководителем в российское Представительство TMD Friction из прежней компании. А новых сотрудников принимают коллегиально, хотя решающий голос остается, понятно, за Андреем Мельниковым.
Как уже упоминалось, он не любит, когда сотрудник что-то не успевает и остается на работе допоздна. Но сам в выходные работает – дома или в поездке. Работает в том смысле, что генерирует идеи – а куда от них денешься? При этом сотрудникам никогда не звонит. В крайнем случае отправит письмо, чтобы те прочли его в понедельник.
Это ведь тоже профессионализм – уметь создать надежную команду. Достаточно одного примера: в прежней компании с 2006 по 2015 год уволился всего один человек. А работало там 42 сотрудника. Глядя на текучку кадров в иных организациях, в такое трудно поверить. Вот что значит свой стиль.
И в заключение мы немного поговорили о личном – любой человек не робот, и успех не достигается одной лишь работой. Оказалось, тылы у Андрея Вячеславовича более чем надежные: супруга, которая вместе с ним оканчивала институт иностранных языков, две дочери, маленький внук.
Играет в теннис, отдыхать предпочитает путешествуя. Помимо традиционных мест, побывал в Австралии, Аргентине, Бразилии, Чили, на Кубе. Но машину в прокат никогда не берет – зачем, когда есть океан? А дома ездит… конечно же, не на немецком автомобиле. Как можно, проработав столько лет с японцами? Нет, у него добротный полноприводный «японец» известной марки.
И тут, вспомнив Японию, Андрей Мельников снова заговорил о работе. И это тоже было в его стиле.
