Рынок подержанных автомобилей. «У него есть будущее»
Аналитическое агентство «Автостат» и портал «Automarketolog.ru» провели в сентябре очередную конференцию с участием опытных специалистов по продажам автомобилей, собственников отраслевого бизнеса, юристов, маркетологов и рыночных аналитиков.
Поводом для встречи послужила необходимость обмена практическим опытом в сфере продаж подержанных автомобилей. Интересные решения, новые стратегии, различные ноу-хау – все это и было главной (и единственной) темой дня.
Кризис не помеха
По традиции, первым слово взял Сергей Удалов. Приветствуя собравшихся, он отметил, что тема конференции выбрана неслучайно, ее подсказала сама жизнь или, вернее, текущая экономическая ситуация. Причем имел в виду он не только Россию, но и другие страны, подкрепив свои слова статистическими данными. И как заверил собравшихся Удалов, рынок подержанных автомобилей растет достаточно уверенными темпами. Причина тому – возможность приобрести качественный автомобиль за сравнительно небольшие – в отличие от нового – деньги.
Доступность и оперативность
Затем микрофон перешел к Даниилу Пивоварову, руководителю департамента по продаже автомобилей с пробегом, Audi Россия. Он согласился с предыдущим докладчиком в том, что задача всех участников этой отрасли автомобильного бизнеса – сделать свой товар повсеместно доступным. И проиллюстрировал свои слова примерами из практики компании Audi, открывшей по стране сеть дилерских центров, которые не занимаются никакими другими автомобилями, кроме подержанных. Разумеется, со всем необходимым для этого пакетом услуг (страхование, техосмотр, юридическое сопровождение) по принципу «одного окна».
Trade-in
Затем слово взяли Алексей Жильцов, представитель компании Nissan, и Дмитрий Новиков, директор по корпоративным продажам и продажам автомобилей с пробегом, Renault Russia. Они поделились собственным практическим опытом, подробно рассказали о программе trade-in для лояльных клиентов. Это достаточно популярная практика.
Долгое хранение – не выход
После перерыва выступил Артем Самородов, директор направления «Автомобили с пробегом» ГК «Независимость». Свое выступление он начал со сравнительной характеристики объемов продаж новых и подержанных автомобилей. Затем коснулся подводных камней бизнеса, с учетом опыта США. В частности, подчеркнул Самородов, долгое хранение автомобиля без возможности его быстро реализовать – однозначно проигрышная стратегия. Да, возможно, продавец не спешит с реализацией, потому что боится рисковать – мало ли какие на то причины? – но тем самым он упускает возможности заработать. Поэтому излишняя осторожность не нужна совершенно.
Также, отметил Самородов, те, кто занимается продажами подержанных автомобилей, часто недооценивают важность сопутствующих услуг: техобслуживания, юридического сопровождения и т.д. Но пренебрегать этим нельзя ни в коем случае, иначе это может сильно поколебать доверие клиентов к рынку подержанных автомобилей.
Хорошо сказал
Особый интерес слушателей вызвал доклад председателя совета директоров ГК «БН-Моторс» Алексея Подщеколдина. Он отметил, что польщен тем, что именно его пригласили поделиться позитивным опытом ведения бизнеса в России, ведь столичных коллег и партнеров – с их опытом – удивить непросто.
У регионального бизнеса, в отличие от столичного, своя специфика. Как ни крути, а невозможно не учитывать местные особенности, такие как удаленность от крупных дилерских центров, плохие дороги, низкая покупательская способность населения и т. д. Тем не менее будущее у этого бизнеса в регионах есть. Главным образом из-за дешевизны предлагаемой продукции, что особенно актуально для регионов, где средняя зарплата около 20 тыс. рублей.
Плюс к тому средняя маржинальность сделок с подержанными автомобилями, как отметил Подщеколдин, значительно выше аналогичного показателя с новыми – 4–6 и 10–12% соответственно). Причем не только в России, но и в Европе с США. Статистические данные получены у различных дилеров, привязки к какому-то отдельному бренду нет. Но знать ликвидность каждой отдельной марки обязательно, без этого никуда.
К тому же обучение персонала работе с клиентом в сфере подержанных автомобилей проводится по единым стандартам, так как им не нужно соответствовать требованиям нового бренда. С новыми автомобилями такое не пройдет.
Также было сказано несколько слов об архитектуре и внутреннем оформлении дилерских центров. Никакой помпезности, только простота и минимализм, как, например в американском CarMax и в чешском «ААА-авто». То есть инвестиции «в антураж» гораздо скромнее, а это отличная оптимизация издержек.
Отдельно Подщеколдин развил мысль о том, что только на trade-in рассчитывать нельзя. Он уж точно не панацея, его доля – не больше 30%. 26-летний опыт компании «ААА-авто» говорит сам за себя. Но только на нем подняться не получится. Большей частью (60%) бизнес строится на выкупе.
Как делается выкуп? Сотрудники специализированного колл-центра делают, например, энное количество в месяц. И смотрят в итоге на количество желающих иметь дело с дилером. Именно на тех, кто довел сделку до конца, а не приехал за разъяснениями или «обещал подумать».
Колл-центры лучше создавать самим, с обученным на практике персоналом – в том числе собственными продавцами, так как привлеченные со стороны операторы, не знакомые с тонкостями и подводными камнями ведения бизнеса, не смогут заинтересовать клиента как надо. Плюс задействовать и сайты-классифайды (виртуальные каталоги). И обязательно собственный сайт с удобной навигацией. На ней экономить нельзя.
Вместо эпилога
Заключительная часть конференции была посвящена цифровым ноу-хау и разнообразным новинкам. Выступил Вадим Иванов, представитель портала «Автотека», на котором можно проверить историю автомобиля перед покупкой, узнать, не числится ли он в угоне, не находится ли под залогом, получить сведения о кузовном ремонте и т. д. Информация доступна как для покупателей, так и для дилеров.
Затем микрофон перешел к Сергею Литвиненко, представителю классифайда avtoavito.ru (лауреату премии «Дилер года») и Олегу Мосееву, вице-президенту Ассоциации РОАД. Олег поведал собравшимся о национальной базе данных подержанных автомобилей. По его мнению, с помощью этого ресурса объемы продаж должны возрасти. Последним докладчиком был Артем Литваковский, рассказавший об особенностях онлайн-покупки автомобиля.
Закончилось все традиционным награждением победителей профессиональной премии USED CAR AWARDS.
