Шаг вперед
Ряд компаний, которым удалось крепко встать на ноги на внутреннем рынке, рано или поздно чувствуют необходимость осваивать зарубежные рынки. О том, с какими трудностями при этом приходится сталкиваться, как их решать и выстраивать отношения с партнерами, «АБС-авто» рассказали заместитель директора «Бизнес Кар Рефиниш» Николай Бычков и начальник технического отдела компании Алексей Горячев. Изначально компания «Бизнес Кар Рефиниш» развивала дилерскую сеть на территории России. К настоящему моменту в активе более 20 региональных партнеров по всей стране. Со временем продукцией начали интересоваться зарубежные партнеры из Казахстана, Белоруссии, Грузии и Армении. Однако одного интереса для развития бизнеса в другой стране недостаточно. Прежде всего, следовало получить одобрение производителя – японской Nippon Paint, что и было сделано. В результате теперь «Бизнес Кар Рефиниш» – эксклюзивный дистрибьютор лакокрасочных материалов для авторемонта Nippon Paint в России и странах СНГ. Первым партнером российской компании стал официальный дилер марок Toyota и Lexus в республике Армения – «Toyota Ереван». Как же стороны вышли друг на друга? Дело в том, что все компании, сотрудничающие по линии Toyota, в той или иной степени взаимодействуют с ГК «БИЗНЕС КАР» – крупнейшим в РФ автодилером вышеозначенного бренда («Бизнес Кар Рефиниш» – структурное подразделение). Все его станции оснащены материалами и оборудованием Nippon Paint. Поскольку партнеры Toyota так или иначе знакомы друг с другом, специалисты «Toyota Ереван» в какой-то момент узнали о продукции «Бизнес Кар Рефиниш», после чего направили своих специалистов для более подробного изучения продуктов и услуг. Последние пришли к выводу, что это очень перспективная система, и спустя некоторое время начался этап предметных переговоров, которые длились почти год.
То, что нужно
Выяснилось, что материалы Nippon Paint отлично работают в этом регионе, они удобны в использовании: помогают сократить время, затрачиваемое на ремонт, а также в некоторой степени «прощают» ошибки мастера. Сейчас армянская компания является современным центром, осуществляющим весь спектр услуг, связанных с продажей, обслуживанием и ремонтом автомобилей японского бренда. Партнерство с московской компанией оказалось плодотворным и вышло на новый уровень, после того как «Toyota Ереван» открыла в ноябре прошлого года центр Lexus, получив дистрибьюторские права. Что интересно, ремонтный цех для машин обеих марок используется один. Владельцы решили, что экономически это более выгодно. Хотя Lexus и позиционируется как более дорогой бренд, технологии Nippon Paint позволили работать с обеими марками без ущерба качеству. И это при том, что Lexus всегда с трепетом относилась к внешнему виду своих авто. В случае появления каких-либо трудностей «Бизнес Кар Рефиниш» готова по первому звонку направить своих специалистов для решения любых вопросов. Получив статус официального дилера, «Toyota Ереван» практически сразу же начала переговоры с московской компанией. Ведь на определенном этапе армянской фирме приходилось заказывать лакокрасочные материалы для центра в розничных магазинах. Естественно, систематизированный подход отсутствовал. Переход на новые материалы занял всего неделю. В Армению отправились эксперты «Бизнес Кар Рефиниш», которые быстро смогли обучить новой технологии местных работников. Сэкономить время помогла практика, применяемая «Бизнес Кар Рефиниш». Технологии использования лакокрасочных материалов обучают прямо на клиентских машинах. ООО «СП Бизнес Кар» – совместное российско-японское предприятие, официальный дилер Toyota Motor Corporation, владеет торгово-техническими центрами в Москве: «Тойота Центр Битца», «Тойота Центр Серебряный Бор» и «Тойота Центр Лосиный Остров», «Лексус-Бизнес Кар» и проч.
Полный набор
Осуществление поставки материала – лишь одна из составляющих бизнеса. Необходимо, помимо прочего, предложить техническую поддержку, предоставить возможность обучения персонала, а также быть готовым к появлению непредвиденных трудностей. В определенный момент возник ряд затруднений логистического характера, однако здесь пришли на помощь эксперты ГК «БИЗНЕС КАР». У головного предприятия есть целый департамент, занимающийся исключительно такими вопросами. В итоге он-то и помог найти оптимальную схему поставок материалов и оборудования в Армению. Как объяснил Алексей Горячев, японские поставщики заинтересованы в том, чтобы все операции на территории определенного региона осуществлялись одним крупным дистрибьютором. Эту роль и выполняет «Бизнес Кар Рефиниш», которая ответственна за весь комплекс мер по продвижению продукта (логистика, техподдержка, обучение и проч.). По словам Николая Бычкова, сейчас клиента трудно удивить низкими ценами на товары, а вот обучить персонал и предоставить весь комплекс услуг берется далеко не каждый. Это первый опыт российской компании по выходу на иностранный рынок, и, несмотря на неизбежно возникающие в таком деле шероховатости, он оказался вполне удачным. Компания и дальше планирует выстраивать отношения с партнерами в других странах. В настоящий момент подписан контракт на поставку лакокрасочных материалов и оборудования Nippon Paint с крупнейшим автодилером из Грузии.
