«Работаю не с компаниями, а с людьми»
Знакомьтесь. Сегодняшний гость рубрики «Свой стиль» – генеральный директор компании OLTEX Сергей Золотухин. Он создал компанию в 2008 году. Это был сложный старт – ведь в России тогда начался финансово-экономический кризис.
Наша рубрика не связана строгими рамками того или иного жанра, и этим преимуществом мы воспользуемся. Поделим рассказ на главы и передадим слово автору.
Свое дело
Да, старт в 2008 году был действительно сложным. Период спада несет за собой большие риски для сформированных бизнес-структур, а развиваться и расти в непростых условиях рынка и жесткой конкуренции вдвойне сложно.
Хорошие отношения с представительствами компаний поставщиков известных европейских марок смазочных материалов в России, безусловно, положительно влияли на развитие новой компании. Но поддержка и доверие ко мне со стороны клиентов – это главный и основной залог успешной работы моей компании в период старта. Благодаря этому удалось встать на ноги. С тех пор я считаю, что работать надо не с брендами, не с компаниями, а с людьми. И тогда все получится.
Сегодня компания OOO OLTEX поставляет в Россию высококачественные смазочные материалы из Германии.
Впрочем, ассортимент не ограничивается автомобильными моторными и трансмиссионными маслами и пластичными смазками. Тут и антифризы, транспортные и промышленные, тормозные жидкости, масла для тяжелой и специальной техники, смазочно-охлаждающие жидкости (СОЖ) для промышленного оборудования.
Значит, компания OLTEX – поставщик? Уточним: не только поставщик, но и разработчик. Завод в Германии выпускает продукцию по техническим заданиям компании, где рецептура масел и технических жидкостей прописана до мельчайших подробностей. Так рождается немецкий продукт для России – например, с учетом особенностей эксплуатации в Заполярье. Но обо всем по порядку.
На старте деятельности компании кейс смазочных материалов был мультибрендовый. Как я уже говорил, налаженные отношения с партнерами-поставщиками обеспечили комплексные поставки клиентам.
Шло время, ситуация на рынке становилась все сложнее. Стоять на месте в период сложной экономической ситуации опасно. Все, казалось, было неплохо, но компания развивалась не так быстро, как было запланировано. Часто разница между задумкой и реальностью достаточно велика.
И главный вопрос. Что делать? Поездил по Европе, нашел в немецком городе Вормс завод по выпуску масел и технических жидкостей, о котором расскажу позже. Узнал цены на производство продукции. Можно было запустить свой бренд, но бизнес-модель и политика моей компании по всем проанализированным показателям этому противоречила.
И тогда остановился на бренде I.G.A.T. Platin. Решил покупать масла и технические жидкости этой марки и ввозить их в Россию. Завод пошел навстречу, поверив в перспективность российского рынка. Это предприятие заслуживает более подробного рассказа. Тем более что мой стиль – доверие к партнерам.
О заводе I.G.A.T. AG в Германии
Итак, завод в Вормсе. У компании I.G.A.T. AG есть еще одно производство в городе Бубенхайм, но я расскажу о заводе, с которым сотрудничаю.
Запущено это предприятие в июне 2014 года. В официальных источниках сказано, что завод выпускает современные моторные и трансмиссионные масла, а также технические жидкости. Технологическая цепочка производства масел в высокой степени автоматизирована и имеет многоступенчатую систему контроля качества. Производство отвечает современным требованиям, сертифицировано по ISO 9001:2000.
Все так. Но когда видишь эту технологическую цепочку своими глазами, не перестаешь удивляться. Даже если ты специалист. Вот несколько технических подробностей.
Завод этот блендинговый. Имеет возможность хранения больших объемов базовых масел и готовой продукции – по совокупности 8 млн л. Кстати, подбор базовых масел здесь очень тщательный, гарантирующий знаменитое немецкое качество. Непрерывно запускаются новые продукты – так, в сентябре прошлого года ввели в строй линию консистентных смазок.
Я видел этот завод с голыми стенами. Теперь здесь 65 км трубопроводов и 144 линии по подаче масла на розлив. В цехах чистота, сплошная автоматика и электроника – а вот сотрудников немного. Именно благодаря автоматике.
По цехам можно ходить бесконечно. Казалось бы, простая вещь – розлив готового масла. Но и здесь новейшая автоматика: камеры отслеживают положение горловины, в тару подается раздаточный наконечник – причем с полным погружением, чтобы не было пузырьков воздуха! По мере наполнения бочки или канистры наконечник поднимается, все быстро, четко, красиво.
Кстати, о таре. На соседнем заводе в Бубенхайме делаются и канистры. Таким образом, получается полный цикл – правда, за исключением бочек.
С владельцем завода мы общаемся напрямую. Он же является генеральным директором, поэтому в курсе всех технологических процессов. Программа, как уже говорилось, обширная. Особо отмечу, что завод выпускает и самые современные моторные масла с классами вязкости SAE0W‑20 и SAE0W‑30, делает антифризы, причем не закупает рецептуры и технологии, а разрабатывает их сам, благо есть где.
На предприятии три лаборатории: охлаждающих жидкостей, смазочных материалов и консистентных смазок. Люди там работают увлеченные, даже в чем-то одержимые. Ревниво охраняют свои территории. Зашли мы как-то с руководителем лаборатории смазочных материалов в соседнюю лабораторию охлаждающих жидкостей. Только он попытался что-то пояснить, как его приструнили: здесь рассказываем мы и только мы.
Работают эти лаборатории и для нас. А именно по конкретным нашим заказам. Создают моторные и трансмиссионные масла – и не только для эксплуатации в средней полосе. Так, завод разработал и выпустил низкотемпературные смазочные материалы для добывающей техники и других тяжелых машин и механизмов. Всего, что роет, копает, возит, передвигает в северных регионах и даже за Полярным кругом.
Или такой пример. Нам потребовалась СОЖ с температурой замерзания –52°С для северных промышленных предприятий. Сделали! Потом понадобился антифриз‑65, тоже, понятно, не для юга. И антифриз сделали.
А главное, после того как мы взяли бренд I.G.A.T., для нас получили около 80 допусков у автопроизводителей на моторные и трансмиссионные масла и антифризы. А это немалые затраты для завода. Но перспективы сотрудничества с российским рынком оказались важнее.
Все, что идет в Россию, проходит на заводе тройной контроль качества. И ведь ни разу не подвели. А как упаковывают продукцию! Это не просто логистическая операция, это песня!
Возьмем, например, паллету – на ней 54 коробки, в каждой четыре канистры с маслом емкостью 4 л. Автомат наматывает 27 слоев пленки, той же пленкой захватывает паллету – теперь уж точно ничего не развалится. И вперед, в зону комплектации. А оттуда – в фуру, и тоже быстро и четко. Машина загружается за 30 минут, а дальше уже наша забота. Кстати, товар мы возим не только фурами, но и на судах из Роттердама.
Таким образом, мой стиль – высокое европейское качество.
О компании OLTEX в России
Компания у меня небольшая, всего 18 человек. Название читатели уже знают – OLTEX. Как оно родилось? Очень просто, это аббревиатура. OL созвучно oil (масло), а TEX образовано от бренда, с которым я работал.
Да, небольшая компания… Тем не менее OLTEX является эксклюзивным дистрибьютором масел I.G.A.T. Platin на территории Российской Федерации.
У нас есть отдел логистики, который занимается не только доставкой, но и внешней экономической деятельностью. В нем работают компетентные и ответственные специалисты. Руководитель отдела Виталий Воробьев и руководитель отдела закупок Юлия Луговская – локомотивы бизнес-структуры. Грамотный анализ потребности и движения товара, формирование эффективных запасов на складах помогают вовремя удовлетворить спрос наших клиентов.
Бесперебойную работу компании обеспечивает высококлассный директор IT-структуры Никита Гавриленко. Он также спортивный директор, поскольку компания спонсирует мотогонки. Во многом благодаря ему мы имеем широкую линейку мотоциклетных масел, потеснив известного производителя в этом сегменте.
Любая компания, которая ведет финансовую деятельность, требует юридической поддержки и защиты. В компании OLTEX трудится успешный, опытный руководитель юридического отдела Андрей Ковалик. В его практике немало побед. Мы уверенно работаем с клиентами.
Нельзя не сказать о специалисте-химике Николае Николаеве. Его задача – взаимодействие с технологами завода – изготовителя масел, общение с техническими специалистами наших заказчиков, обучающие вебинары и прочие коммуникации. Все происходит на профессиональном уровне с неизменно высокой отдачей. Например, он способен аргументированно обосновать выбор композиции присадок, и немецкие специалисты с ним соглашаются.
Приоритетное место в структуре коммерческой компании, конечно же, занимает департамент продаж. Руководитель Татьяна Гавриленко отвечает за стратегию развития компании, формирование ценовой и ассортиментной политики.
Есть в коммерческом департаменте и отдел офисных продаж – он обеспечивает прямые продажи. Руководитель – Жанна Карасева. У нее многолетний опыт работы руководителя и огромный багаж знаний, который Жанна с удовольствием и плодотворно передает коллегам. Благодаря ежедневным упорным усилиям ведущих менеджеров отдела офисных продаж Алены Мальцевой и Любови Савощенко, бренд I.G.A.T. Platin успешно внедряется на рынок России.
Еще одно направление коммерческой структуры – департамент региональных продаж. Функция – развитие дилерской сети, руководитель Евгений Коротков. Настоящий профессионал-продавец. Работает как с большими корпоративными клиентами, так и с клиентами малого и среднего бизнеса. Генератор бизнес идей, которые воплощает со своими подчиненными.
В планах стоит направление развития компании – создание региональных филиалов. Этот сложный проект департамента курирует бизнес-партнер Михаил Золотухин. Накопленный опыт работы в крупной компании FMCG, несомненно, приведет к успеху и позволит достичь поставленных целей.
Сейчас мы создаем важное звено – склады. Потребитель не должен ждать, пока товар будет идти во Владивосток 30 дней. Поэтому мы опираемся на дилерскую сеть, на ее возможности.
Кто же наш дилер? Мы не стремимся выбирать крупные компании с обширными портфолио, где наш бренд будет стоять во второй половине длинного списка. Есть другой путь. Ищем молодые развивающиеся компании, чтобы «глаза горели», и предлагаем им развиваться вместе с нами.
Сегодня у нас действуют склады в Поволжье, на Северном Кавказе, Сибири, Якутии, на Дальнем Востоке. Кстати, Дальневосточный регион нам очень интересен – несмотря на обилие японских автомобилей, там требуют европейское масло, европейский бренд.
В настоящее время мы помогаем развитию дилера в Санкт‑Петербурге. Тем самым закрепим позиции в Северо-Западном регионе в целом. В апреле стартует партнер в Крыму.
Приглашаем компании, заинтересованные в сотрудничестве, к созданию совместного бизнеса по продвижению в России марки I.G.A.T. Platin.
Эту главу я хочу закончить такими словами: мой стиль – моя команда.
Немного о клиентах
Среди наших клиентов довольно много промышленных предприятий, выпускающих самую разную продукцию – медицинские протезы, строительные изделия (например, профнастил), алюминиевые лестницы, колесные диски. Мы поставляем им СОЖ, индустриальные масла и технические жидкости.
В Московском регионе активно сотрудничаем с фирмой «АБ-инжиниринг», с Mercedes – они с удовольствием используют наши масла и антифризы.
Да и мы собственное масло ценим и уважаем, заливаем его в личные машины. И даже на свой страх и риск превышаем нормы пробега. Цель – посмотреть: а что будет с маслом при лишнем километраже? С ним все оказывается в порядке. Как и с мотором.
Как видите, мой стиль – широчайший ассортимент продукции, которая не подведет.
Работа, а еще…
В прошлом году у меня было 39 перелетов, не считая железнодорожных вояжей. Командировки… И я не выдержал бы такого напряжения, если бы не семья – жена, двое сыновей.
Свободное время, увлечения? Зимой биатлон – я заядлый болельщик, а с весны по осень – соревнования «Формула 1».
И в заключение отмечу: мой стиль – движение вперед.
