«Главное, чтобы умели зажигать»
Есть люди, которых в автобизнесе знают все. Среди них Эдуард Дигель, генеральный директор ООО «НГК СПАРК ПЛАГС (ЕВРАЗИЯ)».
Предприятие, которым руководит Эдуард, снабжает наш рынок японскими автомобильными компонентами. Бренды тоже хорошо известны – NGK и NTK. По номенклатуре это свечи зажигания и свечи накаливания, кислородные датчики и провода высокого напряжения, катушки зажигания и свечные наконечники для мототехники, датчики детонации и температуры.
Приглашение энергичного, молодого и в то же время опытного профессионала в рубрику «Свой стиль» было вполне естественным. И очень приятно, что г-н Дигель ответил на него согласием. Встретились мы в бизнес-центре на Очаковском шоссе. За панорамным окном готовилась к уикенду летняя Москва, на столе дымился кофе – в такой уютной и неформальной обстановке протекала наша беседа.
Журнал «АБС-авто» (далее – АБС). Эдуард, в рубрике «Свой стиль» есть свои традиции. В частности, обязательно задается вопрос – как все начиналось? Вы и компания – как строились взаимоотношения?
Эдуард. Сказать, что они строились легко и просто, значит слукавить. После университета я трудился в одной американской фирме, поставляющей на рынок автомобильные комплектующие. Отработав год, почувствовал, что приобрел кое-какой опыт. Пусть небольшой, но породивший здоровые амбиции, желание сделать больше, реализовать себя в более крупных проектах. Проявил инициативу, предложив свою кандидатуру компании NGK Spark Plug Europe. Там откликнулись, и г-н Норберт Нейхауз (как оказалось, мой будущий руководитель) пригласил меня на собеседование.
Мы обменялись мнениями о развитии рынка в России и СНГ, поделились идеями и… расстались на довольно длительное время. Больше года компания NGK думала, стоит ли начинать со мной работать. Размышлял и я. Дело в том, что мне предложили стать единственным представителем компании на основе freelance, никаких гарантий трудоустройства не было. Попахивало авантюрой, сулившей в случае неудачи спуск по карьерной лестнице…
И все же мы договорились! Я рискнул, компания в меня поверила, и в 2003 году я приступил к работе. Кстати, было это в июле, так что сегодня можно отмечать 12-летие моей деятельности в NGK.
В то время у компании уже был солидный бизнес с оборотом в России 3 млн евро в год, крупные клиенты, такие как «Сегодня и завтра», компания «Шок», лидер сегмента иномарок. Настоящие акулы бизнеса, даже киты! И тут я, молодой человек. Конечно, было нелегко…
Очень выручила стажировка в Германии в том же 2003-м. За два месяца, что она продолжалась, я понял важную вещь: от других поставщиков мы выгодно отличаемся подходом к клиентам, позиционированием дружественности бренда.
Эти методы предстояло внедрять и у нас. По возвращении из Германии пришлось много поездить по России, формируя имидж марки, делая все возможное, чтобы ее уважали, охотно с тобой общались, делились проблемами, спрашивали совета. И хотя вояжи простирались лишь до границ Сибири (дальше была вотчина японского офиса NGK), работы хватало.
Отрадно, что усилия не пропали зря. В 2005 году произошло знаковое событие, качественный скачок. Мы открыли Представительство в России. Располагалось оно в переулке Сивцев Вражек, офис смотрел окнами в арбатский дворик, там пели птицы, а у меня появилась первая сотрудница.
АБС. Одиночный марафон длиною в два года… Потом дела пошли быстрее?
Эдуард. Ну, одиноким я себя не чувствовал, реальная поддержка компании была всегда. Но с открытием Представительства изменились возможности, масштабы, открылись новые перспективы. Мы стали еще активнее внедрять философию NGK.
В чем ее суть? Никакого секрета: процесс продаж завершается лишь тогда, когда наши автокомпоненты установлены в двигатель. И мы поддерживаем клиента на всех этапах прохождения товара.
Разумеется, здесь должны подключаться специалисты по маркетингу, представители на местах, они формируют спрос «снизу», заручаются мнением профессионалов, и в итоге магазины и СТО начинают обращаться к нам чаще, чем к конкурентам.
Для практической реализации корпоративной философии мы в том же 2005 году стали формировать отдел продаж и приглашать к сотрудничеству региональных представителей. Что интересно – первый такой представитель появился в Красноярске! А в 2006 году японский офис NGK Spark Plug передал нам восточную часть России, где этот специалист развернулся в полную силу.
Продажи росли, в 2006 году оборот в России составил уже 12 млн евро, мы начали работать с товарно-закупочными группами, отслеживали изменение структуры рынка. Соответственно менялся и подход к работе. В Представительстве появились маркетологи, формировались департаменты – все это позволяло детально прорабатывать задачи, до которых раньше просто не доходили руки. И в 2008 году оборот составил уже 26 млн евро – это был рекорд. Европейский офис NGK Spark Plug передал нам Беларусь, а представители компании появились во всех федеральных округах.
Хочу сказать об очень важном событии. Еще в 2008 году стало ясно: нам остро необходим собственный склад и оптимизация логистики. Сказано – сделано? Не совсем так… NGK Spark Plug – японская компания, решения на самом верху принимаются по-восточному неторопливо, поэтому детали обсуждались довольно долго. Мы рассчитывали открыть склад в 2010 или 2011 году, принялись создавать сбытовые подразделения. Но заработал он лишь в 2013-м. Что это нам дало?
Во-первых, устойчивость бизнеса в трудные времена. Все знают, что в кризисы из-за курсов валют в первую очередь страдают поставщики. Они минимизируют остатки товара и не хотят брать на себя большие риски. Склад позволяет сглаживать остроту этих проблем.
Во-вторых, логистика стала удобнее. При выполняемости заказа на 95% (кстати, в Германии этот показатель равен 97%) мы на полторы-две недели сократили сроки поставок. Дистрибьюторам стало легче планировать работу, у них сократились стоки, уменьшились административные издержки, стали ненужными отделы импорта, заключение договоров упростилось. В результате улучшились финансовые показатели.
Правда, некоторые дистрибьюторы решили подстраховаться. Все же склад – дело новое, а вдруг будут проблемы с поставками? И создали собственные запасы. Потом они признались: зря мы поторопились, только лишние расходы понесли. А те, кто сразу ориентировался на наш склад, оказались в выигрыше.
Благодаря складу мы получили в 2014 году две профессиональные награды за лучшую логистику и клиентский сервис.
АБС. Какими качествами должен обладать сотрудник NGK? Что особо ценится при приеме на работу?
Эдуард. Единого подхода нет, и быть не может. Бухгалтерия это одно, а отдел продаж – совсем другое. Давайте о нем и поговорим.
Мы, конечно, смотрим и на карьерный рост на прежнем месте работы, и на базовое образование. Если это технический специалист – замечательно, он будет разговаривать с клиентами-профессионалами на одном языке. Если экономист – тоже очень хорошо, это поможет грамотно организовывать продажи. Но в любом случае от сотрудников требуются и технические, и экономические знания.
Но главное, это должны быть самоотверженные бойцы, энергичные, коммуникабельные, нацеленные на успех. Если хотите, романтики. Можно сказать одной фразой – главное, чтобы они умели зажигать. Находить кратчайший путь к сердцам клиентов, извините за невольный пафос.
АБС. «Чтобы умели зажигать»… Хорошо сказано, перекликается с продукцией… А когда стала «зажигать» NGK? Приведите несколько интересных фактов из истории.
Эдуард. Для этого потребуется не одна встреча. Но попробую. В 1936 году NGK освоила производство керамики, а в 1949-м выпустила первую свечу – пожалуйста, зажигайте!
1979 год – родилось подразделение NGK Spark Plug Deutschland GmbH. Иными словами, компания пришла в Европу. Это было непростое решение. Японские автомобили, компоненты, расходные материалы в то время воспринимались в Европе без восторга, даже настороженно. Мол, настоящее – это только немецкое!
Пришлось работать на имидж, ставить выгодные цены, доказывать высокое качество японской продукции на практике. Доказали! К концу 1980-х мы вышли в ОЕМ и вскоре стали лидерами европейского рынка. Кстати, нас часто спрашивают: чем отличается «конвейерная» свеча от поступающей в магазины? Пользуясь случаем, заявляю еще раз – ничем! И на первичную комплектацию, и в дилерские сервисы, и в афтемаркет идет одна и та же продукция.
Показательный пример: в 2014 году NGK Spark Plug вновь вошла в рейтинг «100 самых инновационных компаний в мире», составленный медиакорпорацией Thomson Reuters. В этом списке значатся Toyota Motor Corporation, Nissan Motor Company и Honda Motor Company. А президент нашей компании входит в «топ-список» ведущих менеджеров мира. Перед компанией стоит задача продавать больше миллиарда свечей в год.
Из интересных автомобильных разработок хочу отметить свечи с функциями датчиков детонации, позволяющими регулировать зажигание по результатам сгорания смеси, решения по экологичности и долговечности за счет использования драгоценных металлов. В списке достижений свечи зажигания с инновационной керамикой и уникальным теплоотводом, перекрывающие несколько калильных чисел, керамические свечи накаливания третьего поколения с интегрированными спиралями, практически мгновенно «разгоняющие» температуру до 1250–2300 °С – незаменимое решение для дизелей с прямым впрыском. Кстати, NGK Spark Plug – эксклюзивный поставщик свечей накаливания для современных дизельных автомобилей концерна Mercedes-Benz.
Разумеется, работаем и в других отраслях – например, в телекоммуникации, в энергосберегающих проектах. Но это отдельная тема.
АБС. В последнее время наблюдается интеграция крупнейших игроков автобизнеса. Совместные проекты ZF и Bosch, покупка компанией Federal Mogul бренда Beru, приобретение концерном ZF бренда TRW. А компания NGK занимается подобными проектами?
Эдуард. Да, занимается. Буквально на днях (беседа проходила в середине июня. – АБС) NGK Spark Plug приобрела американскую компанию Wells Manufacturing.
Несколько слов об этом событии. Компания Wells Manufacturing – ветеран рынка. Основанная более 100 лет назад, она располагается в штате Висконсин и предлагает клиентам широкий ассортимент различных моделей коммутаторов, катушек зажигания и датчиков давления.
Интерес NGK Spark Plug к покупке объясняется не только тем, что Wells Manufacturing занимает одну из лидирующих позиций на американском рынке автозапчастей, но и активным ростом продаж ее продукции за пределами США.
Мы надеемся, что приобретение Wells Manufacturing даст значительный синергетический эффект. Прежде всего, номенклатура американской компании органично дополнит продуктовую линейку NGK/NTK. А для Wells Manufacturing этот союз откроет доступ к сети продаж NGK Spark Plug по всему миру.
АБС. Вернемся в российское Представительство. Каковы планы на будущее? Будет ли расширяться география поставок?
Эдуард. Планов множество. А текущих дел еще больше. Европейский офис NGK Spark Plug передал нам рынок Украины. Сейчас мы начинаем работать на этой громадной территории, и в ближайшее время там появится наш представитель.
Про Беларусь я уже говорил. Работаем и с Казахстаном. Не далее как в феврале этого года мы совместно с Gates AR Europe провели обучающие семинары для партнеров в этой стране.
В скором времени начнем сотрудничать с Арменией, а чуть позже и с бывшими советскими республиками Средней Азии – там тоже есть, что «зажигать».
АБС. Вот так всегда – о работе, да о работе. Хотя бы несколько слов о себе – наверняка у Вас есть хобби.
Эдуард. Главное мое хобби – семья, трое детей, все девочки. На втором месте – активный отдых, рыбалка, охота. К удочкам и ружью прилагается любимый внедорожник, который я периодически испытываю на проходимость и выносливость в каких-нибудь дебрях. Кроме того, увлекаюсь теннисом и виндсерфингом. А еще мечтаю пересесть на мотоцикл… Вот только где найти для него время – ума не приложу.
