Полный комплект
Основанная в 1899 году корпорация Federal Mogul входит в десятку независимых поставщиков автомобильного рынка, поставляя продукцию компаниям-изготовителям и на рынок запасных частей. Компании принадлежат такие бренды, как Goetze, Glyco, Mural, Ferodo, Champion, Moog, Payen и АЕ. На российский рынок Federal Mogul вышла в 1990-х и также заняла лидирующие позиции в ряде сегментов, включая производство деталей двигателя. Компания поставляет продукцию на ведущие российские предприятия – КамАЗ и АВТОВАЗ. О политике компании в России, методах борьбы с контрафактом и перспективах развития отечественного рынка автозапчастей «АБС-авто» рассказал региональный менеджер по маркетингу в России и странах СНГ Тимур Имнаишвили.
– Как западная компания оценивает уровень партнерства с российскими производителями? Понимают ли отечественные компании, какие требования им предъявляются, или все это приходится как-то «утрясать»…
– Приходится «утрясать», причем не только с КамАЗом, но и с Mercedes и BMW. Это нормальная практика, приходится согласовывать ценовые вопросы, различные характеристики, но мы договариваемся. Если брать АВТОВАЗ, то там присутствует уже западный менеджмент и переговоры можно вести по-западному, если говорить про КамАЗ, то менеджмент представлен там молодым коллективом, с которым тоже не возникает трудностей. Чаще всего разногласия появляются по ценовой составляющей. К примеру, мы можем предложить КамАЗу целый ряд ноу-хау, но заводу это пока не надо, поскольку на первый план выходит вопрос конечной стоимости, все-таки завод еще не работает в премиум-сегменте, и то, что мы можем предложить ему, он пока не в силах переварить.
– На чем строится политика компании в России?
– Политика строится на сотрудничестве с крупными дистрибьюторами, как у большинства крупных компаний-поставщиков, они уже занимаются дистрибуцией по своим регионам, где у них находятся представительства. Политика такая, что мы не «добираем» дистрибьюторов, тот список, который у нас есть, остается практически неизменным. Новые компании в нем появляются очень редко, как и выпадают из него. В списке в основном лидеры рынка, которые крепко стоят на ногах, или узкоспециализированные компании, занимающиеся теми или иными деталями.
С каждым дистрибьютором в отдельности мы вырабатываем программу лояльности и систему мотивации, как самого дистрибьютора, так и его клиента.
– Проще через дистрибьюторов работать или через розничные сети?
– У нас есть партнеры, владеющие розничными магазинами, но эти сети настолько крупные, с такими объемами реализации, что мы не могли пройти мимо них. Конечно, те дистрибьюторы, которые занимаются только оптовыми продажами, были против такой политики, потому что розница уже работает с конечным потребителем, но в конце концов смирились.
– Крупные сети не давят на вас? Например, в продовольственном ритейле производители давно говорят о том, что ритейлеры выкручивают им руки?
– Нет, абсолютно. Все стороны понимают, что это ни к чему. У нас есть пример присутствия в международных сетевых магазинах Auchan, Metro и т.д. Там вопросами взаимодействия с ритейлерами занимаются сами дистрибьюторы, и это становится уже их головной болью. При этом, конечно же, мы оказываем им поддержку в вопросах маркетинга.
– А вообще на отечественном рынке легко работать, не мешают ли неосознанно власти какими-либо инициативами производственной деятельности?
– Нет, таких примеров не было, мы крупная международная корпорация, если у нас возникнут какие-либо проблемы с властью, это будет решаться на высоком уровне. С нами сложно играть в какие-то игры.
– Поддельные автозапчасти сильно мешают работать, есть возможность защититься от подделок? Что эффективнее, вводить различные степени защиты, надеяться на власти, продвигать идею среди потребителя, что скупой платит дважды, или все вместе?
– Да, такие вопросы решаются только комплексно, и мы это делаем. В первую очередь это касается защиты упаковки. На ней имеется уникальный код, по которому можно проверить подлинность детали через Интернет.
– Много людей воспользуется этим кодом, ведь уровень проникновения Интернета в России еще не так высок?
– Тот, кто сомневается, обязательно воспользуется. Это можно проследить по специальным отчетам о результатах проверок. Причем Россия в регионе EMEA (Europe, the Middle East and Africa) занимает 1-е место по количеству подобных запросов. Мы видим, что данная практика оказалась эффективной, потому что код невозможно подделать. Однако есть и другой вид контрафакта, «левые» детали упаковываются нечистыми на руку продавцами в старую упаковку. С таким видом нарушений борются специальные агентства. У них есть от нас доверенность на ведение подобной деятельности. Они занимаются мониторингом рынка, проводят рейды. Представители агентств знают, как отличить оригинальные запчасти от подделок. У них есть набор методов для воздействия на продавцов нелегального товара, в которые Federal Mogul не вмешивается. Компания также проинструктировала российское подразделение не вмешиваться в данные мероприятия, чтобы его сотрудники не подвергались каким-то опасностям. Самым гуманными методом, о котором мне известно, является вручение предупредительных писем нерадивым продавцам с требованием не реализовывать подделки. Если на письма люди не реагируют, то агентства задействуют уже другие, известные только им рычаги.
– Много приходится тратить средств на защиту от подделок?
– Точные цифры назвать не могу, но по моим ощущениям, на защиту уходит больше денег, чем контрафакта продается. Однако не стоит думать, что это пустая трата средств. Подобные расходы позволяют сохранить имидж компании. Кстати, агентства, с которыми мы работаем, выявляют не только продавцов, но и сам источник «левых» запчастей.
– Насколько эффективны оказались меры по защите, если взять последние года три, есть ли улучшение ситуации?
– Предпринятые меры существенно снизили количество нелегальных запчастей на рынке. Я сам месяца три назад был на рынке в Южном порту, и там уже оказалось сложно найти контрафакт.
– Такие западные компании, как Bosch или Castrol тесно сотрудничают со станциями технического обслуживания, у вас есть похожие программы?
– На самом деле сетевые автосервисы в России не так развиты, как в Европе, хотя мы поддерживаем почти все сетевые СТО, кроме Bosch. Поддерживаем «Еврокар» и Fitautomaster – международные сетевые бренды. Поддерживаем также сервисные центры, принадлежащие нашим дистрибьюторам, такие как Global Truck Service. Мы предоставляем маркетинговые материалы, проводим тренинги, обеспечиваем техническими материалами.
– А по тенденциям можете дать прогноз, по составу автопарка, росту рынка?
– Мы не видим большого потенциала роста для рынка, безусловно, количество российских марок будет снижаться, в то же время мы отмечаем тенденцию к премиумизации автопарка. Люди будут не только пересаживаться с «Лад» на бюджетные иномарки, но и с бюджетных иномарок на более дорогие машины, что, конечно, для нас, как для производителя, является явным плюсом.
А кстати…
Корпорация Federal Mogul была основана в 1899 году как компания Muzzy-Lyon. Ее основатели Говард Мази и Эдвард Лайон занимались продажей изделий из резины. Первоначально компания находилась в Детройте на Вудвард авеню. Название компании неоднократно менялось на протяжении истории. После многочисленных слияний и поглощений 27 апреля 1965 года компания превратилась в корпорацию Federal Mogul, а 28 июля 1966 года ее главный офис переехал из центра Детройта в Саусфилд, Мичиган.
На протяжении 1980-х и 1990-х годов компания предприняла ряд шагов, направленных на усиление позиций в сфере производства. Ею были приобретены Mather Company (прокладки и сальники), Carter Automotive Company (бензонасосы), Glyco AG (вкладыши и подшипники для дизельных двигателей), Seal Technology System (один из европейских лидеров в создании и производстве автомобильных сальников и прокладок).
В течение 1998 года корпорация Federal Mogul объявила о покупке 13 предприятий, увеличив за год свой оборот по продажам с 2 до 6 млрд. Самым крупным приобретением Federal Mogul стала покупка компании T&N с годовым оборотом до 3 млн долл. Благодаря этому компания сделала шаг в область производства поршней, поршневых колец и прокладок, а также тормозных материалов. Компания затем приобрела Fel-Pro, Cooper Industries, Bimet S.A, Glocker Dichtsysteme Gunter Hemmrich GmbH.
Сейчас оборот компании оценивается в 6,8 млрд долл. Ей принадлежит 112 производств, 25 дистрибьюторских центров, производитель присутствует в 34 странах мира.
