Россия – перспективный рынок
Так считает Люсия В. Моретти, старший вице-президент компании Delphi, президент Delphi Product & Service Solutions
– Госпожа Моретти, уже имеется определенный опыт внедрения DP&SS на российском рынке. Как, по Вашему мнению, складывается динамика развития компании в России?
– Прежде всего хочу отметить, что мы рассматриваем Россию как очень важный и перспективный рынок. И потому мне было важно самой приехать в вашу страну и своими глазами увидеть, как здесь развивается деятельность нашей компании. Россия для нас остается одним из самых быстро растущих рынков в мире: за последние четыре года процент роста продаж наших продуктов составляет двухзначное число ежегодно. Поэтому мы активно инвестируем сюда – и делаем это не без ожиданий на будущее. Достаточно сказать, что в 2008 году в стране работал только один сотрудник, а сегодня уже десять. И их число будет увеличиваться по мере необходимости на рынке: мы хотим создать структуру, которая будет отвечать спросу. И я хотела бы подчеркнуть, что Delphi не рассматривает работу на российском рынке как только предложение продукции – мы предлагаем комплексные решения, которые состоят не только из полного каталога запчастей, но и из большого объема поддержки. Это и персонал, поддерживающий продажи, и все необходимые материалы, и обучение сотрудников, и проекты «Delphi Сервис-центр». В общем, у нас создан и работает целый комплекс мероприятий, направленных на широкое внедрение на российский рынок.
– А какое направление является для компании приоритетным: легковое, грузовое или и то и другое одновременно?
– Мы начали с «легковой» программы – поскольку значительная доля нашего бизнеса приходится на легковые автомобили. Но сегодня активно развивается и «грузовая» программа – в основном она идет через контракты в дизельном сегменте. И это направление мы будем расширять.
– Отличается ли стратегия Delphi в России от стратегии в других странах?
– По большому счету – стратегия не отличается, поскольку во всех странах у нас один и тот же портфель продукции. Этот портфель объединяет системы управления двигателями (как дизельными, так и бензиновыми), системы охлаждения двигателя и салона, детали подвески и тормозных систем. Отдельной группой у нас идет диагностическое оборудование и ремонтное оборудование для топливных дизельных систем. В портфель также входят услуги по обслуживанию этого оборудования, тренинги, обучение и т.д. Единственное, что существует – небольшая региональная специфика, которую мы всегда имеем ввиду и учитываем при работе на том или ином рынке. Но в целом все то, что мы внедряем в стране, имеется на всех рынках, где мы работаем.
– Вы сказали, что в Россию идут инвестиции от компании. А куда вкладываются эти средства?
– В первую очередь мы инвестируем в людей. Мы наняли (и подготовили) новых сотрудников – а это серьезные вложения. Кроме того, сегодня мы вкладываем средства в IT-структуру, которая будет поддерживать наши продажи с местного склада запчастей (в создание которого также вкладываются серьезные средства). Это достаточно большие суммы, но эти работы позволят нам еще более активно и широко работать на российском рынке. Конкретные суммы инвестиций назвать не представляется возможным. Мы – компания, акции которой котируются на бирже, и потому любая информация о конкретных суммах (а также по ряду других вопросов) очень строго контролируется.
– Как часто меняются программы обучения и тренингов? И в дополнение – как Вы оцениваете квалификацию российских специалистов? Каков уровень их изначальной подготовки перед приходом в центры подготовки Delphi?
– Прежде всего хочу сказать, что в Delphi есть большая уверенность в необходимости тренингов. Сложность и насыщенность автомобилей электроникой растет с огромной скоростью – и уже сегодня составляет 60% от объема услуг по ремонту. Мы знаем, что современный автомобиль – это больше кибернетический, чем механический объект. И поэтому перед нашей компанией, как поставщиком ОЕМ, стоит большая и ответственная задача – чтобы знания об особенностях наших систем передавались специалистам по авторемонту. Мы не меняем программы обучения и тренингов, а только расширяем круг курсов, которые предлагаем для рынка – с учетом того, какие сегодня изменения происходят в технике. К примеру, мы недавно внедрили программу по обслуживанию гибридных автомбилей. Кстати, эта программа сегодня очень востребована. Но Delphi уделяет внимание не только обучению «вокруг» своих собственных систем. Мы проводим широкий круг тренингов от диагностики и обслуживания автомобиля и различных его узлов, до управления автосервисом. В частности, сейчас в российском представительстве работают над составлением первоочередного списка тем для тренингов: потребность в обучении просто огромна. Но эти проблемы постепенно решаются – работа по поиску преподавателей идет постоянно и планомерно. Тем более, что у Delphi есть курсы, обучающие от «А» до «Я».
– А не решит ли проблему подготовки ремонтников дистанционное обучение?
– Вебинары в компании Delphi используются широко и пользуются успехом. Но заменить «очное» обучение они не смогут: специалистам очень важно самим видеть в процессе обучения, как и что делается. Но есть определенные курсы, которые можно освоить по Интернету. И эта работа также ведется.
– Насколько известно, Delphi разрабатывала недорогую систему Common Rail для Индии, где прогнозируется активный рост числа бюджетных автомобилей. И в связи с этим хотелось бы узнать – Россия в компании рассматривается как рынок недорогих систем Common Rai, или более дорогих, европейского уровня, отвечающих высоким экологическим требованиям?
– Отвечая на этот вопрос, хочу заявить, что, во-первых, наша продукция будет соответствовать всем нормам и требованиям, предъявляемым на этом рынке. Во-вторых, мы будем поставлять на рынок те системы, которые будут запрашивать наши клиенты – прежде всего производители автомобилей. И они, опираясь на уровень платежеспособного спроса, диктуют нам, какие системы мы будем поставлять.
– Сегодня во всем мире актуальны телематические системы. Насколько, по Вашему мнению, их широкое внедрение изменит автосервис?
– Я считаю, что система «Телематикс» – это тот продукт, который внесет очень большие изменения в автомобиль. Сегодня эта система все чаще интегрируется в машины еще на стадии их производства. Но для вторичного рынка еще не существовало единого комплексного решения. И компания Delphi, как один из основных разработчиков системы «Телематикс», нашла такое комплексное решение – и анонсировала его в прошлом году на выставке во Франкфурте. Это небольшой и относительно несложный блок, который устанавливается в автомобиль с помощью стандартного разъема. Этот блок дает возможность «связать» машину с тем сервисом, на котором владелец предпочитает её обслуживать. Это позволяет работникам сервиса отслеживать очень много параметров автомобиля: от манеры управления до неполадок и возможных поломок. Об эффективности «Телематикс» говорит такой факт – в США подсчитали, что ежегодный объем недопоставленных услуг в автосервисе составляет 62 млрд долл. Причин несколько, но прежде всего – отсутствие полной и достоверной информации о состоянии автомобиля у владельца. И как следствие, нежелание по финансовым соображениям устранить «за один раз» все накопившиес проблемы, которые выявляются при диагностике. «Телематикс» как раз и дает возможность своевременно устранять неполадки по мере их появления, избегая накопления. А автосервисам в США – «доосвоить» эти 62 млрд. Но несмотря на относительную простоту самого прибора, внедрение этой системы – далеко не простое решение. Хотя эта система уже анонсирована в Европе и США, говорить о ее широком распространении пока рано. Этот прибор нуждается в доработке применительно к условиям конкретного рынка. Для России, чтобы внедрить это оборудование, необходимо провести определенную базовую работу. Прежде всего нужен парк современных автомобилей. Необходимо диагностическое оборудование, соответствующее этому парку: ведь нужно считать коды, правильно их интерпретировать и т.д. Необходимо подготовить специалистов, способных работать на современном оборудовании. Когда в России начнет внедряться «Телематикс»? Ответить на этот вопрос непросто. Прежде всего потому, что на него должен появиться спрос на рынке. А он появится только с появлением соответствующего автопарка, переоборудованием автосервисов. Мы не можем просто продавать продукт, если у него нет рынка сбыта, на него нет спроса, нет инфраструктуры для его эффективного использования. Однако хочу отметить, что интерес к этой продукции постепенно появляется. И здесь важно сотрудничество с профессиональной прессой, которая рассказывает об этой системе. Если резюмировать, то могу повторить – компания Delphi намерена серьезно инвестировать в автемаркет-решения. Дело в том, что не только в России, но и во всем мире существует отставание уровня автосервиса от современных требований к нему. И поэтому мы, как производитель автокомпонентов, просто обязаны предлагать рынку те решения, которые будут эффективны. Эта эффективность зависит от огромного количества факторов – и по всем ним мы работаем.
– И в заключение вопрос: планирует ли Delphi вывод на вторичный рынок России новых продуктов в 2013 году?
– Естественно, мы планируем вывод в этом году огромного количества новых позиций в рамках того портфеля, который у нас представлен. Это мы делаем каждый год, поскольку это процесс непрерывный: появляются новые автомобили – и мы должны эти автомобили обслужить. Если же говорить о российском рынке, то мы в прошлом, 2012 году провели очень большую работу, чтобы определить ТОП-25 автомобилей, которые больше всего нуждаются в ремонте, – и в той группе товаров, которые предлагает Delphi. И мы представили нашим дистрибьюторам список этих товаров – чтобы они предлагали их своим клиентам. А всего за два года мы внедрили порядка 8000 новых позиций. Естественно, часть из них идет в Россию, а некоторые – только в Россию, как специфичный продукт. И мы постоянно расширяем количество запчастей из этого списка. В заключение отмечу, что компания Delphi за период с 2010 года по сегодняшний день подписала контрактов в общей сложности (автопроизводители и вторичный рынок) на 70 млрд долл. А это значит, что со временем будет расти и спрос на наши автемаркет-решения: сюда входят и обучение, и «Телематикс» и много других проектов…
Люсия Моретти – старший вице-президент Delphi и президент Delphi Product and Service Solutions (DPSS). Она занимает эти должности с августа 2011 года.
Г-жа Моретти начала свою карьеру в автомобильной индустрии в совместном предприятии Delphi в Бразилии (DHB) в 1989 году. Она занимала различные должности в сфере продаж, маркетинга и бизнес-планирования. В 2001 году она была назначена директором по афтемаркету Delphi Product & Service Solutions в Южной Америке.
Через два года г-жа Моретти была назначена директором по маркетингу DPSS в г. Трой, Мичиган. Позднее она выполняла функции управляющего директора регионов Европы, Ближнего Востока и Африки (EMEA) на рынках афтемаркета и OES в Delphi Product & Service Solutions в г. Сержи, Франция, а в 2010 году заняла пост директора международного независимого рынка запчастей PBU и генерального директора отдела продаж и маркетинга.
В Бразилии г-жа Моретти получила научную степень бакалавра гуманитарных наук, степень магистра трудовых ресурсов и степень магистра делового администрирования со специализацией в сфере маркетинга. Она свободно разговаривает на нескольких языках, включая португальский, английский, французский и испанский. Г-жа Моретти является членом совета директоров Ассоциации поставщиков автомобильных запчастей (AASA) и Совета по продажам автомобильной индустрии.
Крейг Барнз занимает пост вице-президента глобального независимого рынка послепродажного обслуживания в компании Delphi Product & Service Solutions и отвечает за развитие бизнеса с особым вниманием к потребностям клиентов к запасным частям, диагностике и техническому обслуживанию.
Опыт работы г-на Барнза составляет более 30 лет в области категорийного менеджмента по автомобильному мерчендайзингу. До прихода в компанию Delphi г-н Барнз занимал должность старшего вице-президента по мерчендайзингу в компании CARQUEST, ведущем автомобильном дистрибьюторе Северной Америки.
До этого г-н Барнз занимал несколько руководящих позиций в компании Autozone, Inc., ведущем дистрибьюторе автомобильных запасных частей и аксессуаров, сеть розничных магазинов этой компании состоит из 4800 точек продаж в США, Пуэрто-Рико и Мексике. Он занимал в этой компании пост вице-президента по мерчендайзингу тормозных систем и подкузовных систем, по международной логистике и качеству, а также, в процессе развития карьеры, занимал должности директора по мерчендайзингу, менеджера торговых категорий и менеджера по транспортировке.
