С пробегом – от собственника
Как сегодня чувствуют себя продавцы автомобилей с пробегом? В поисках ответа мы направились в Прагу, в компанию ААА АВТО. Эта фирма была выбраны по двум причинам: во-первых, интересовал зарубежный опыт на вторичном рынке; во-вторых, компания имеет 33 отделения не только в Чехии, Словакии, Венгрии, но и в России. А это уже не просто опыт – симбиоз опыта.
На пресс-конференции узнаем, что на рынке автомобилей с пробегом AAA AUTO работает уже 22 года. Только в 2013 г. компания реализовала 56 648 автомобилей, из которых 38 297 проданы в Чехии, 15 896 – в Словакии и 2 455 – в России.
А что в текущем году? Нам сообщают и эти данные: с января по апрель 2014 году Группа продала 20 301 автомобилей, из них в апреле – 5 722. Основной объем продаж пришелся на рынок Чехии, что неудивительно – все же здесь действует 20 филиалов из 33. Однако самые высокие темпы роста демонстрирует отделение в России.
Впрочем, здесь лучше процитировать Каролину Тополову, главного исполнительного директора компании ААА АВТО: «Мы демонстрируем непрерывный рост на протяжении 48 месяцев подряд. Что касается России – с момента открытия в 2011 году, российский филиал достиг самого высокого уровня ежемесячных продаж. А рост из года в год составил 32,4 процента. Отличные показатели и у отделения в Венгрии. Благодаря общей динамике мы планируем к концу года выйти на показатель реализации 6 000 автомобилей в месяц».
Секрет успеха – в ряде «ноу-хау» компании. Нам раскрывают один из них. Например, в Чехии активно реализуется программа по продаже автомобилей без предоплаты и в кредит без процентов, которую ААА АВТО со своими партнерами запустила в начале 2014 года.
Одним из нововведений этого года стал запуск мобильного приложения для смартфонов, которое позволяет прямо с мобильного устройства выбирать автомобиль с пробегом. Новинка стартовала в феврале, и в настоящий момент его используют 25 000 пользователей. Их число растет примерно на 5 процентов в месяц, и не просто так, а с обоюдной пользой: с помощью мобильного устройства продано уже 60 автомобилей, а количество запросов в апреле увеличилось на 70%.
Общение в конференц-зале, в помещениях приемки и диагностики, на торговых площадках... Рассказывают много интересного: в ААА АВТО автомобили выкупают, а не берут на реализацию, как во многих компаниях. Следовательно, покупатель машины имеет дело не с посредником, а с собственником – это сразу рождает доверие.
Специалисты по приемке автомобилей (их называют баерами, от англ. buy – покупать) прежде чем начать работать, долго учатся, зачастую до трех лет. И в итоге становятся уникальными специалистами, способными оценить техническое состояние практически любой марки и модели разных лет выпуска.
Баеры суровы и беспристрастны – они отсеивают до 65% автомобилей, поступающих на оценку. Любопытно, что это работает на авторитет компании, укрепляет ее имидж. Показательный пример: люди, не сумевшие продать свой старый автомобиль через ААА АВТО, потом приходят сюда как покупатели! Мы вам доверяем, говорят. У вас диагностика на уровне – раз приняли и выставили на продажу, значит, действительно хороший автомобиль.
Кстати, о диагностике. Компьютерные программы для проверки двигателя, АКПП и других агрегатов и систем обновляются – как у дилеров. Поэтому даже новые автомобили проверяются на «все сто» - ни одна неисправность не остается незамеченной.
А какие автомобили пользуются наибольшим спросом? Пожалуйста: сегодня самыми продаваемыми стали Škoda, Volkswagen и Ford. Кстати, запланирован тест-драйв – не желаете ли попробовать?
Конечно желаем, так мы полностью вживемся в роль покупателя: пришли, послушали, обошли площадку, выбрали автомобиль, поездили, купили.
Автору этих строк досталась почти новая Škoda Rapid, что замечательно – на чем же еще гонять по Праге, как не на Škoda! Послушал, выбрал, поездил, но не купил – это в бюджет командировки не входило. Но удовольствие получил немалое.
В заключение отметим, что осенью прошлого ААА АВТО вошла в десятку лучших брендов, созданных после ноября 1989 года (данные исследования Ogilvy & Mather). Поможет ли этот статус успеху на российском рынке? Поживем – увидим. Сотрудники компании настроены оптимистично, а это уже немало. К тому же они собственники предлагаемых автомобилей. А российскому покупателю собственник и нужен. Он устал от перекупщиков – никакой ответственности и гарантий. Не то, что в ААА АВТО.
Москва – Прага – Москва
Фото автора и компании ААА АВТО
