Тендерные страсти

Тендерная составляющая деловой жизни все чаще и чаще заявляет о себе во многих отраслях российской экономики. Не обошла она и сегмент автобизнеса. Более того, на сегодня к такому виду сотрудничества игроки рынка стали прибегать практически регулярно. Но при всей основательной зарегламентированности подобной практики протоколами, инструкциями и актами шлейф таинственности всякий раз сопровождает и любое объявление данного события, и (особенно!) его результаты.

Следовало бы отметить, что на развитых автомобильных рынках тендерная форма коммуникаций давно стала неотъемлемой частью. Серьезной информации о практике проведения подобных мероприятий на таких рынках мы не имеем. Но со слов наших специалистов, периодически привлекаемых к такой работе, похоже, мы и в этом рутинном деле обладаем своей спецификой.

Попробуем взглянуть на «кухню», где задумывается, готовится и проводится такое таинственное действо, глазами специалиста, более двух десятков раз участвовавшего в подобных мероприятиях. Называть его имя не будем, потому как он не на заслуженном отдыхе, а активно трудится в одном из предприятий российского автобизнеса. И наверное, из… скромности не захотел себя в статье называть.

Речь пойдет о тендерных конкурсах, проводимых предприятиями, занятыми в кузовном производстве, при выборе cвоего поставщика авторемонтных материалов. Начнем с мотивов для организации таких событий. Их много. Но если их собрать по ожидаемым результатам заявителей тендеров, получится три группы. Они выглядят примерно так.

1. Владелец нового автосервиса решает выбрать компанию-поставщика ЛКМ. Или расширить ранее работающий бизнес в сторону организации кузовного производства.

2. Собственники или руководители кузовного производства не удовлетворены результатами долгосрочного сотрудничества с компанией-поставщиком по качеству материалов, в технической поддержке, логистике и проч., влияющем на эффективность бизнеса.

3. Объявитель тендера планирует получить какой-нибудь материальный эффект от результатов проведения подобного мероприятия. Это и возможный шантаж традиционного поставщика ЛКМ, чтобы выбить для себя увеличение скидок на продукцию. Это и желание выторговать какие-либо преференции для оснащения рабочей зоны. Это и банальный финансовый «откат». Есть и другие мотивы.

Прежде чем начать погружение в эту интересную тему, хочется обратить внимания неискушенного читателя на следующее. Если задуматься о мотивах организаторов тендера, можно отметить, что сторонники первых двух групп ждут от этого события серьезного конкурса профессионалов, в процессе которого они смогут сделать осмысленный выбор. Соответственно и организация мероприятия, и протокол, и многоэтапность процесса направлены на всесторонний аудит и поставщика, и самих материалов.

Участники же третьей группы рассматривают тендер как повод для других целей. Поэтому для них из всего долговременного и многоступенчатого действа интересен прежде всего последний этап. Он, всегда (!) проходит за закрытыми дверями в неспешной обстановке. Торг не любит суеты.

Итак, мероприятие под названием «Тендер на поставку лакокрасочной продукции» начинается с сообщения заинтересованной стороны об этом. Потенциальные участники, заявив о своем желании, получают документ, называемый «Регламент тендера». Это всеобъемлющая информация о задачах, которые нужно будет решать специалистам, предлагающим продукцию. Чтобы читателю не пересказывать технический объемный документ, дадим его в оригинале. Он готовился специалистами крупной сетевой компании, торгующей и ремонтирующей автомобили, для реального тендера, прошедшего примерно год назад (см. с. 27).

До начала практической реализации соревнования объявитель тендера, по желанию участника, может провести с ним обсуждение некоторых пунктов регламента. А для чего? В любой окрасочной системе существует огромное количество различных материалов и технологий их применения. Соответственно узость технического задания в какой-то его части может поставить участников в неравные условия. Поэтому, если оппонент аргументированно сможет доказать это устроителю, тот изменит какое-то положение регламента, а может, и нет. Он заказчик, а клиент, как известно, почти всегда прав.

Мы не станем описывать всю многоступенчатую и долговременную процедуру тендерной работы. Регламент этого мероприятия определяет каждый его шаг.

Отметим лишь то, что не попадает в поле зрения данного документа.

Каждая современная окрасочная система, по крайней мере, присутствующая на нашем рынке, хороша. Спорить с этим никто не станет. Так из-за же сыр-бор?

Если вынести за скобки «прочие» задачи тендерного объявления, заказчик такого мероприятия хочет убедиться в способности поставщика обеспечить его не только материалами, но и всем комплексом услуг по сопровождению. Кстати, маркетинговые исследования по этому вопросу, проводимые разными компаниями-поставщиками ЛКМ, говорят об одном и том же. Они указывают, что при выборе материалов для кузовного ремонта потребитель стал руководствоваться следующими приоритетами: 1) техническая поддержка; 2) логистика; 3) достоинства ЛКМ.

Ну и про стоимость самих материалов забывать не следует. Тоже важный параметр. Но он сильно зависит от профессионализма потребителя. Насколько тот способен воспользоваться всей гаммой материалов и технологий для целесообразного их использования, в первую очередь ради эффективности бизнеса. А это опять связано с пунктом 1, который подразумевает всестороннюю помощь поставщика, включающую многоплановую учебу, консультации, тренинги, экспертизы и т.д.

Логистика предполагает широту представительства бренда на просторах нашей необъятной державы. И в каждой точке присутствия уполномоченный бренда должен соответствовать уровню импортера по всем параметрам.

Конечно, тендер – это очень важная презентация и бренда ЛКМ, и самого поставщика. И от того, как он (поставщик) на нем выступил, зависит, начнется ли долговременная любовь двух субъектов взаимосвязанного бизнеса. Важность момента поставщик, конечно, понимает. Поэтому часто в самой тендерной работе идет на явные или скрытые нарушения, либо на прямой обман, лишь бы выставить свой бренд в лучшем свете.

Ну например, наш консультант припоминает случай, когда участник тендера применил в работе лак качеством выше (а значит, дороже), а в документах он проходил как более дешевый. Конечно, потребителя бы это устроило, – при низкой цене получить безупречный блеск. Но каких трудов и сомнений стоило бы ему потом разобраться с этим обманом! Сколько бы пришлось понервничать и маляру, и специалисту по качеству, чтобы это понять.

А вот легкое лукавство встречается гораздо чаще. Это и «игра» с пигментами, и «игнорирование» инструкции в части нанесения на деталь определенного количества слоев материала. И многое другое. Не станем «просвещать» еще не искушенных в этом коллег. Мы – редакция профессионального журнала, поэтому считаем своей задачей информировать читателя только о позитивном опыте. Как говорят великие: «Сей вечное, а трава прорастет и сама».

Правда, к достоинствам тендеров можно отнести и следую­щее. Организаторы мероприятия разрешают присутствие специалистов конкурирующих брендов на месте проведения работ. Мудро. Лучших контролеров найти трудно. В случае, если отход от инструкции можно трактовать как заведомый обман, участник снимается с конкурса. И такое бывало. Наш эксперт не раз ловил за руку хитреца. Это возможно, если еще до начала тендера ты основательно познакомился с технической документацией конкурента.

Но вот все тендерные процедуры закончены, эксперты заказчика оценили работы специалистов разных компаний, представителей разных брендов ЛКМ. Выявили победителей. Сказали всем «спасибо».

И дальше начинается то самое таинственное, о чем мы говорили вначале. Работа за закрытыми дверями.

Наш тендерный специалист не раз отмечал несоответствие уровня выступления участника его месту среди победителей. Еще интересней ситуация, когда выбор на поставку материалов падает на компанию, занявшую последнее место по оценке выполненных тендерных заданий. Что тут скажешь? Смотри выше. Однозначно пункт 3 (объявитель тендера планирует получить какой-нибудь материальный эффект от результатов проведения мероприятия)! Предлагаем читателю самому пофантазировать на эту тему. Возможны любые сюжеты.

Со слов нашего визави, этот пункт приоритетов просматривается почти в трети всех тендеров, проводимых у нас. Вот и все. Остальные эмоции – от наших славянских предков. Может, тогда тоже проводились тендеры? Ну например, на поставку наконечников для стрел. Чем не бизнес?

• Владимир Смольников, редактор, издатель