Умаслить клиента
Услуги по замене масла привлекают наибольшее количество клиентов в автосервис. Кроме того, они позволяют предприятию продавать дополнительные сопутствующие услуги. Об этом говорится в исследовании NPD Group. По данным организации, приехав в сервис для замены масла, автовладелец обычно соглашается на проведение дополнительных работ. Наиболее популярными являются шиномонтаж, замена воздушного фильтра и мойка.
«На фоне сокращения количества поездок автомобилистов, небольшого снижения спроса на техническое обслуживание и ремонт, предприятиям необходимо получить максимум от посещения клиентом станции технического обслуживания, — считает исполнительный директор NPD Group и эксперт в области постгарантийного обслуживания Дэвид Порталатин. — Те, кто ограничиваются простой заменой масла или фильтров, теряют прибыль».
NPD, отслеживающая покупательские привычки в вопросах ремонта и обслуживания автомобиля как своими руками, так и с помощью сторонних организаций, выяснила, что 24% клиентов сервиса вместе с заменой масла заказывают переброску шин, 17% просят заменить воздушный или салонный фильтр, 12% решают помыть автомобиль, 11% приобретают новые дворники или просят проверить тормозную систему.
Лучше всего продавать дополнительные услуги в виде переброски шин или балансировки колес удается дилерам и магазинам, реализующим шины и диски. Независимые мастерские лидируют в области предоставления услуг по работе с тормозной системой, а также в вопросах ремонта и замены узлов. К примеру, рулевой системы или подвески, топливной системы, электрики и мотора. Станции, специализирующиеся на замене масла, лучше всего продают в качестве дополнительной услуги работы по замене фильтров.
«Каждый автомобиль, въезжающий на территорию станции технического обслуживания, предоставляет определенную возможность нарастить выручку, — продолжает Порталатин. — "Недопредложенный" ремонт или обслуживание выливается в падение продаж, которое может быть трудно компенсировать при последующих посещениях сервиса. Вместе поставщики продуктов и услуг могут определить набор предложений для клиента и найти возможности для роста, при этом посетителю СТО будет предложен полный спектр услуг по уходу за автомобилем».
Полезные скидки
Эксперты дают и ряд практических советов, как зарабатывать на замене масла. При проведении каких-либо работ клиенту можно предложить поменять масло или же сменить салонный фильтр/заправить бак/помыть автомобиль со скидкой.
Стоимость операции по замене масла составит около 20 долл. При проведении операции можно указать клиенту на некоторые проблемы, например горелый запах транмиссионного масла, и сообщить посетителю, что впоследствии это может обернуться ремонтом коробки передач.
Затем предложить быстро поменять и это масло со скидкой, подчеркнув, что для клиента, поскольку он уже заказал одну услугу, эта будет оказана со скидкой в 20 долл., составив 59 долл. вместо обычных 79 долл.
Как это скажется на выручке автопредприятия? Если учесть затраты на продвижение услуг станции технического обслуживания и прочие расходы, доход с первой операции составит всего процентов пятнадцать. Однако предложенная дополнительно услуга выльется в рост валовой прибыли на все 50%. Ведь для привлечения клиента услугу не пришлось дополнительно рекламировать и продвигать.
Деньги из воздуха
Интересно, что американские СТО умудряются убедить значительное количество потребителей менять масло каждые 3000 миль пробега (около 4800 км). Это при том, что различные издания упорно убеждают автолюбителей в обратном.
К примеру, в начале апреля газета «The Chicago Tribune» опубликовала материал, из которого следует, что интервал обслуживания можно спокойно увеличить без угрозы для мотора. Об этом свидетельствовали опрошенные журналистами компании-производители. Также читателям сообщалось, что о необходимости замены масла каждые 3000 миль пробега говорят в основном заинтересованные в этом предприятия, и в частности дилеры.
Как подчеркивает издание, частая замена масла и фильтров была неплохой идеей для автомобилей, выпускавшихся много лет назад. Однако теперь, благодаря развитию новых технологий и появлению новых материалов, менять масло большинство производителей рекомендуют с интервалом в 7,5 тыс. миль (около 12 тыс. км).
Так, Ford, Volkswagen и Porsche рекомендуют производить замену масла с интервалом 10 тыс. миль (16 тыс. км). Такие же рекомендации дает и Toyota для некоторых моторов, включая двигатель объемом 1,8 л, устанавливаемый на Prius, и двигатель, объемом 2,5 л для Camry. В BMW идут еще дальше, советуя производить замену через каждые 15 тыс. миль (24 тыс. км).
